来源|Tech星球

文|林京

直播间，曾是无数年轻人的追梦之地，超级头部主播上演一路逆袭暴富的神话，娱乐明星迎来事业“第二春”，还有入局其中的无数普通人，这是一份有望让他们短时间获得高薪以及人生高光的职业，幸运的话也许能成为下一个李佳琦、薇娅。

但经过烈火烹油般的飞速发展，直播已然开始降温。当超级头部主播纷纷谋求多平台布局时，中小主播必须面临更加内卷的竞争，时薪一度缩水至几十元起步，直播时长从平均6个小时飙升至10余个小时。

《中国网络表演（直播与短视频）行业发展报告（2022-2023）》显示，截至2022年末，直播行业主播账号累计开通超1.5亿个，其中日均新增主播峰值为4.3万人。然而，95.2%主播月收入为5000元以下，仅0.4%主播月收入10万元以上。“九成网络主播收入不如外卖员”话题，一度在网络引发热议。

直播行业遵循明显的“二八定律”，无数中小主播夹在品牌、平台、MCN机构之中，并没有太多话语权。但当直播流量逻辑转向“付费流”、品牌投放预算减少、店播成为新趋势，都会直接影响到他们的收入。中小主播们在思考，如何赚到更多钱，以及如何寻求一种确定性。

“主播市场已经非常饱和”，晓雨向Tech星球介绍今年初到杭州的直观感受。尽管最终未能入选，但面试官拿起桌前一厚沓简历对她安慰道，“能被筛选来面试已经是一种证明，不要怀疑自己。”

在晓雨面试的企业里，只有站播的服饰品类还能给到过万的底薪，其余一些承诺她能获得高薪的企业，实则是“阶梯式薪酬”体系。即在8000元底薪基础上，主播可以获得直播间3%～5%的利润提成，直播间如果付费投流，主播的重要性减弱，提成份额会进一步降低至千分之一。

因此，很多高收入的主播都会选择时薪制模式，只要完成品牌要求的基础目标，并不用承担直播间整体销售额压力。一般资深主播的时薪水平能达到400元～500元，其余中小主播的时薪在100元～300元不等。

从业六年，主播刘静向Tech星球表示，明显能感到时薪也开始呈下降趋势，原来杭州新入行主播最低时薪100元，现在已经降低到几十元起步。

主播降薪潮背后，一方面是直播电商兴起之时，企业需求暴增，人才缺口之下，市场价格虚高。最新数据显示，电商之都杭州目前有综合类和垂直类头部直播平台32家、主播近5万人，直播相关企业注册量超5000家，带动就业超100万人。随着主播市场饱和，价格自然回归理性。

另一方面，直播行业发展告别野蛮生长式狂奔。刘静介绍，品牌逐渐开始多渠道投放，随着入局者增加，它们开始挑选更具性价比的直播间。而且，行业信息差也在缩少，品牌已经熟知一场直播的成本，会调整投放预算甚至亲自下场组建团队直播。这一系列变化，最直接的影响是，直播间不断被分流，用户活跃度、各项数据以及最终销量降低，进而直接影响到主播收入。

在此背景下，行业残酷的一面是，更低的薪资、更卷的直播时长。一位带货主播向Tech星球坦言，很多以前轻松月入三四万的主播，今年只能拿到八千到一万的薪资。主播的本质是销售，每周会议室大屏会展示主播业绩排名，假如前面的主播一场20万元GMV，她现在只能靠增加直播时长去获取更高GMV，后来她单场直播经常高达10余个小时。

过往很多主播仅靠兼职也能获得不菲收入，但现在兼职数量也肉眼可见地变少。晓雨告诉Tech星球，现在中小规模企业更倾向于以更低的薪资招聘小白主播，而后培养成全职主播。

不止是带货主播，游戏、娱乐、剧情等领域的主播，同样面临着入局者暴增过后，市场竞争更加内卷，直播间里各项数据下滑的困扰之中。

主播账号“情绪唱片”目前在短视频平台拥有600多万粉丝，曾赶上剧情账号红利期迅速崛起，虽然并不带货，但吸纳了许多知名品牌合作内容植入，年度总营收曾超500万元。其团队告诉Tech星球，现在的挑战在于内容同质化严重，用户新鲜感下降，掉粉严重，客户数量也在锐减，今年半年内签约客户数量与往年一个月持平。

而对娱乐主播而言，要获取榜一、榜二最能刷票的几位“大哥”打赏收入变得更难了，连线PK等方式现在很容易被认为是圈钱，甚至引起粉丝反感，一位娱乐主播对Tech星球坦言，“最崩溃时候，一个火箭（价值1000元的虚拟礼物）都没有，自己赌气播了一个通宵。”

即使是中小主播里面的头部主播，也开始感受到发展的天花板。

刘静2018年成为一名带货主播，与二奢、美妆等多个知名品牌合作，也享受过直播行业所带来的财富，最高时薪达到450元，“主播会对金钱渐渐没有了概念，月收入三万的时候，想挣五万，挣五万时候，想挣八万……”

刘静向Tech星球表示，曾陷入到这场财富游戏追逐之中，辞职前她的年收入已经达百万。但据她了解，现在某头部机构的主播时薪也就500元，某种意义上，她已经接近一名普通主播的收入上限。

于是，许多如刘静一样的主播，纷纷选择了自己起号创业，她们一般会延续自己过往擅长播的品类，且在行业见过太多因投入过大迅速倒闭破产的企业案例，纷纷选择了谨慎慢行。一般是主播搭配一个有货源的合伙人，两人分工协作。

刘静坦言自己在寻求的是一种可控性、确定性。不同于头部主播的“全网最低价”、个人IP影响力，很多中小主播将自己形容为“流水线上的工人”，即使从业多年的主播拥有成熟的控场、话术能力，但在整个直播团队中几乎没有什么话语权。

刘静曾经最崩溃的时刻，是需要连续六个小时播同一个品，如机器人一般，坐在直播间不断重复讲着同样的话术。尤其是，她必须严格按照品牌的要求来播，譬如，七夕节某大牌只安排高客单价产品组合，但如果不配备低价产品，她很难刺激直播间用户下单去达到品牌目标销售额。刘静曾试图建议运营团队去跟品牌沟通，但并未被采纳。

此外，自己创业在直播时间安排上拥有更多自主选择权，“过往，在各种排班下，只能靠着碎片化时间休息，以前入职的一家企业，晚上九点才会告诉主播第二天排班时间，如同开盲盒，你会遇到今天晚上10点下播，明天的排班是早晨6点”，刘静说。

另一方面，各大平台为了摆脱对超级头部主播的依赖，打造更加完善的主播生态，也纷纷加码对中小主播的扶持，以及对新号的流量支持，在刘静看来，这是目前转型创业的机遇。

不止是成熟主播，晓雨所在的新人主播群里，自己起新号成为主播们新的梦想。不再受束缚于MCN机构、品牌，积攒经验起新号几乎成为他们新的奋斗目标。

如果幸运的话，她们也许能成为小而美垂类赛道的“薇娅”。但直播电商下半场，供应链重要性日益凸显，转型创业的主播需要找到的是一个还有市场空间的赛道、品类。

但是，主播们转型创业，也非想象的那么容易。主播田雨目前主要做面向中老年群体的国风服饰，这是一个相对小众且内卷较小的赛道，也能避开头部主播。坦言想要赚更多钱的田雨向Tech星球介绍，目前在三个月内亏掉了几十万。尽管，千元起步的国风服饰能够带来高利润，但库存也对现金流提出更多要求。

尽管直播行业已经过了最初的红利期，但这里就像一座围城，从业多年的主播试图走出去寻找新出路。她们坦言，最重要的原因在于，身体无法永远成为一个“直播永动机”。在辞职前，刘静在播总时长已经超过一万个小时，最多的一个月播了250个小时，单日直播最高熬过15个小时。

事实上，除非如超级头部主播一般，直播间有巨大的流量和销量，不断暴增的财富，源源不断的正向反馈让他们保持饱满的工作状态，而对很多中小主播而言，平庸甚至惨淡的销售额，漫长的直播时间里更多是“熬”。

刘静说，在经历数年的高压工作与时时刻刻的紧绷状态，长时间熬夜、通宵，“醒了就是上班”的两点一线重复生活后，自己开始心悸、胸闷、气短、头晕，有时候播着播着不自觉的眼泪在眼眶打转，这是她今年决定放弃这份高薪工作的根本原因。

娱乐主播唐艺则告诉Tech星球，比起带货主播，“聊天式”直播的门槛更低，还能在短期内获得更高收入。唐艺每天在房间内一堵白墙前架起一台手机，搭建好灯光，就能开播。

她会根据每个进来直播间的粉丝头像特征，去灵活转变聊天话题，“你如果聊到榜首‘大哥’心坎里了，他们就会刷礼物。直播间不需要有太多人，只要有那一两个人来打赏，一场直播就稳了，维护好固定来直播间的老粉最重要。”

也因此，娱乐主播收入极度不稳定，未签约公会的唐艺，半年时间内最高月收入曾达到五万元，但她也明白这里面有很大的幸运成分。娱乐主播主要提供情绪价值，唐艺无法接受这份工作变成长期、全职，那样太过于内耗，整日就是在房间内“吃饭、睡觉、直播”，根本无法拥有自己的生活。

尽管不少主播已经厌倦、离场，但硬币的另一面是，每年还是有源源不断的新人涌入直播间。毕竟，主播筛选机制往往是一套统一化的平均标准：不限学历、不限经验，只要你想做你就可以来。这是很多普通群体，为数不多可以获取更高收入的通道。

新的直播业态也不断涌现。在重庆生活的高月，今年开始在短视频平台上做团播，这种直播实则是模仿“男团女团”综艺，通常是几个男生、女生在直播间站成一排，一个主持人在画面外主持。

“如果直播间有用户刷礼物并指定你时，就表演一段在短视频平台上最火的短舞蹈，其余时间就在后面站着当背景布”，高月向Tech星球介绍说，团播对主播要求就是性格开朗，有老师教舞蹈，基本就是现学现卖。

不过，除了一定提成份额外，前三个月公会给高月发放8000元的保底薪酬，但如果后续未能完成既定营收流水要求，则随时面临被替换掉风险。

相比与其他直播，带货主播依旧被认为更具备长期职业属性。晓雨依然坚持在今年远赴杭州发展，她算过一笔账，按照现在平均200元的时薪，播六个小时1200元，播几场可能就可以达到二三线城市的月平均薪资水平。主播依旧有一些上升细小的渠道和空间，比如店播新趋势，通常一个大品牌直播间的主播，会成为主播经纪人争抢的对象，所以行业经常是“旱的旱死，涝的涝死”。

只不过主播的光环正在褪去。在晓雨看来，现在主播就像门店的店员一样，逐渐变成一门普通职业，“暴富梦”渐行渐远。

（备注：文中均为化名。）