阿超哥观点：真正的谈案高手，懂得如何深入挖掘客户的需求，提供真正有价值的解决方案。

这样的谈案手才能赢得客户的尊重和信任，从而实现业绩飞跃！

很多谈案手不出业绩，客户没有跟下来，流程进行不下去，却到最后都没有意识到问题首先就出在没有有效的挖掘客户的真实需求。

如何进行挖需，阿超哥给出个关键词,叫做“ 顺藤摸瓜 ‘’~~

1、提问技巧，常用常新

谈案律师在挖需求的时候，其实使用频率更多的就是提问方式了，即A或B的提问方式，封闭性问题。

刚开始和客户接触，咱们是不了解他的，此刻我们就要使用封闭性的方法进行探需。

比如说客户想要购买法律顾问产品的时候，谈案律师问他为什么想购买法顾产品，他说了一些他的原因之后，律师就要继续去问。

谈案律师要考虑法顾产品的卖点，客户主要是想解决什么问题？担心的点是什么？要根据过往的经验去把它结合讲给客户听。

比如法律顾问业务。

公司的股权问题？员工问题？还是对外经济往来问题？哪个是客户想要解决的核心问题，谈案律师就可以问客户更关注和急需解决的问题是哪一种？

比如客户说他比较关注员工问题，这个时候就顺着他的话往下聊：

公司有多少员工？购买了社保的占比有多少？公司对加班制度是怎么规定的 ？员工工资是通过什么形式发放的？

这个时候谈案律师就可以顺着这个点往下聊。

找出客户的 “关键按钮” ，也就是客户最关心和最在乎的是哪个问题。

所以在聊天过程要合理使用A或B的提问方式。

2、倾听有道，建立信心

故事挖需求非常重要，谈案律师要学会使用这个方法。

使用频率越恰当成交率越高。

谈案律师要多使用案例。

哪怕这个案例不是你的，是你律所的，也可以说这是你们团队的案例。

3、冰山理论，牢记在心

谈案律师只要把对方的心里话说出来，对方对你的警惕至少少一半，对你的势能至少加强一半。

比如：

“我想咱们这个环节多花10分钟，张总。是希望能更了解你们公司的需求，寻找更合适的解决方案来帮你节省时间，我不希望给你推荐不合适的。”

最后一句话，我不希望给你的意思是，我正在给你推荐合适的。

很多客户就会想，“你卖我东西，你是不是就要卖我不合适的，就想挣我钱？”但你一定要把这句话说出来，把客户所顾虑的一点讲出来，这个就是挖掘需求。

使用好了让你的转化事倍功半。

阿超哥探需技巧小结：

一个问题；一次只问一个问题，而不是一次问几个一种语言；回应客户时多用客户性语言，拉进关系

一个回应；每个问题后至少回应客户一次，回应内容是对客户答案的理解和分析