分享一个谈判的小故事。

小张要跟一家客户谈长约。

这个客户是行业内很大的公司。而小张的公司只是一个中型企业。无论是在体量上，还是行业地位上，都不在一个水平。之所以能有机会坐下来谈长约，也是因为偶然的机会，前面有过几次业务往来。客户小批量采购了一些产品，觉得还不错。他们内部也有优化供应端的需求。小张的公司，虽然说资历上稍微欠缺一点，但在产品和质量上，性价比都比较高。

尽管坐到了一起，双方的心态还是不太一样。想都不要想，客户公司的姿态很高。他们的行业地位摆在那里。这样谈起来，也给对方带来了压迫性。虽然对方只来两个，小张他们去了三个，但在气势上，还是有点落下风。

好在小张自己做了心理建设。有一点很确定：不管两家实际上的地位差距，实力差距，到底有多大，现在已经坐到了同一张桌子的两边。只要能在同一桌，就说明此时此刻此一点，双方的地位是平等的。

话说，这样的心理建设其实很有必要。面对职场上的很多谈判场景，无论我们自己地位如何，都要肯定自己一方的价值。以及，对方的价值。芥菜树下看，不要因为对方的招牌，对方的实力，自觉气势上矮几分。不需要，坐在一起，就有对等的资格。

在谈之前，小张已经根据前面的沟通，精心准备了几套方案。但是谈下来的效果不怎么样。对方给了各种奇葩理由，说这个方案有问题，那个方案不合适。小张一一解释，对方最后还是以一个点卡住：预算。预算没那么多，你们能不能重新给方案？

对方这个时候提出预算问题，小张他们有点意外的。按道理，这个原本不是问题。在见面之前，大家已经沟通过预算。小张他们的方案，也是根据客户给出的预算来的。对方卡住这一点，自己作为乙方，还能怎么办：回去重做。

当然这次有点学乖了。一再跟客户确认新的预算，不会再变。客户也做了保证，基本上是这个水平，他们也在争取。但是对小张他们来说，新方案的困难还是很大。预算砍掉一部分，但客户的要求，可一点没降低。砍掉产品的部分功能，是可以把成本降下来，但客户那里不答应。

苦思冥想，灵感来了：服务期上做文章。把长约的整个服务期分为几个阶段，分别给出每个阶段的功能需求更新。这其实就是改变了一个协议的架构。在降低预算的条件下，不降低产品和服务的质量。

如果整个服务期采用同一种模式，只能直接砍功能。尽管砍掉的，是一些非核心功能，短期内可能也看不出影响。但客户就是不能接受，觉得你在忽悠他。换一种结构，分阶段调整服务模式。客户自己能够理解，回去也能有交代。

其实，就是改变了一个表达方式。

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