随着暖通产品从装修品类的高端消费品逐步转变为家家户户的必备品，暖通行业的利润也随之大滑坡。加之过去四年口罩的影响，消费降级已成为大势所趋。消费者在捂紧钱袋子的同时，暖通集成商的日子更加苦不堪言。面对诸多挑战，暖通行业亟需一股力量，打破当前僵局，开辟一条新的发展路径。

在此背景下，由 i 传媒/行知汇发起的第一届 “五恒” 系统设计大赛于 2024 年 3 月启动，先后在杭州、成都、福州、济南等地召开，覆盖华东、西南、华南和华北四大区域，吸引了不少来自全国各地的参赛者和观赛学习者。大赛以提升厂家和全国各地渠道商的 “五恒” 系统专业能力为目标，通过引导 “五恒” 系统规范服务，进一步推动 “五恒” 系统在市场中的持续发展。此外，i传媒还在线上组织过一场“是不是不做五恒就会死”的直播节目，行业老兵小潘、“行知汇”创始人邵策、常州科菲总经理刘华以及武汉品汇舒适家总经理鲍凡共同参与了此话题的讨论。

在如今，近百家五恒厂家争奇斗艳、百花争鸣的市场背景下，五恒真的火了。那到底是买方市场的趋势还是卖方市场的趋势呢？武汉品汇舒适家总经理鲍凡给出了自己的思考和看法。以下为鲍凡发表在《宅配机电》专栏中的观点内容。

暖通经销商做大宅客户有八大痛点

1、好不容易来个大宅客户，客户指定的品牌不是你做的品牌。

2、行业内卷，传统氟系统品牌竞争太激烈，利润率太低。

3、连单新风，客户接受率低，还要面临着丢单的风险。

4、水机两联供，好像还没开始推，利润就走下坡路了。

5、非主流品牌，利润可观，客户不买账。

6、全空气五恒系统，推的多，做的少，效果没保证。

7、全辐射五恒系统，不知道怎么下手？

8、有没有一套系统？稳定、节能、维护简单、利润还有保证？

五恒系统在暖通市场中也有鄙视链，卖全辐射五恒系统的瞧不上卖多末端五恒系统，卖多末端五恒系统的瞧不上卖毛细五恒系统，卖毛细五恒系统的瞧不上拼凑式五恒系统的，卖拼凑式五恒系统的瞧不上卖全空气五恒的，卖全空气的说我卖的是生态系统不是五恒系统。

总之，是百花齐放的五恒市场，不同价格、不同系统、不同产品层出不穷、琳琅满目。那么问题来了，低毛利的暖通产品已经没有出路了，高定五恒系统是否是暖通商的新出路？

高定五恒到底是什么？小胖认为，高定五恒的核心就是为了追求传统设备而无法到达的极致舒适，那什么是极致舒适呢？

理性上是空间量化的标准数据，感性上是身体语言的客观反映，而从情绪价值上是简单便捷的操作系统。

所以，我们的用户在追求极致舒适，确实是一个发展趋势，也是消费升级的体现。然而，现实的市场却给大家一记响亮的耳光，在2024年第一季度，各个行业、各个品牌都有不同程度的市场降幅，少则2-30%的下滑，多则断崖式、拦腰式的严重下滑。所以，在如今的时代，消费降级的市场远远高于消费升级的市场。

传统的暖通企业如果梭哈式转型做高定五恒系统，难免会碰到以下困难：

1、高端客户数量有限，公司业绩短期极不稳定。

2、五恒系统更新迭代速率快，工地还没干完，系统已经全面升级。

3、单源有限，稳定的设计、安装团队难以建立。

4、辅材配套不齐全，施工工地等待辅材供应。

5、设计安装难度极高，与项目施工方冲突不断。

6、大宅保温层差，业主方不愿投入更多资金在结构保温。

7、项目工期长，窝工误工费高。

8、完工调试难度高，服务成本大。

做高定五恒有点像邵策老师的点评“做项目，不做等死，做了找死。”高定五恒机会固然有，困难也是实实在在摆在经销商面前，那么我们是否应该布局高定五恒呢？

小胖认为，我们要去充分的了解当地的市场。首先，高定五恒系统在高端客户群体是否有足够的市场占比？我们的团队是否有获取高端客户信息的能力？第二，我们的供应链是否完善，能否解决系统安装落地？第三，我们的团队是否具备高定五恒系统设计、安装能力？创业无非三要素：团队、供应链和客源，缺一不可。

在此之前，小胖也向部分经营高定五恒的经销商做了一些市调，这些暖通商家也是市场上做的还挺不错的商家。以上的八大踩坑，一个都不少碰，很多时候签约之前利润不错，活儿干完以后竹篮打水。所以，做高定五恒毛利好≠纯利好；当地的市场是决定高定五恒是否挣钱的关键因素。

布局高定五恒，我们可以暂时不做五恒，但是一定不能不了解五恒知识。五恒是考验暖通技术能力的一场大考，包罗万象：设备、水系统、风系统、加湿除湿、管路设计、保温降噪、低能耗被动式建筑、水利平衡系统、辐射调温系统、气流组织设计等。

五恒就像一把双刃剑，是技术型暖通销售公司干赢营销型暖通销售公司的一把利器；同样，也是营销型暖通公司的高门槛；未来行业的走向，不再是单纯的卷产品、卷价格，更需要卷技术，卷管理，卷落地，卷服务。存在即是道理，五恒大火离不开市场的需求，同样也离不开经销商利润的需求。唯有脚踏实地，努力补充认知，提高自身业务能力、技术能力和服务能力，才有机会在高定五恒市场找到生机出路，否则就是压死骆驼的最后一根稻草，只会让穷途末路经销商加速死亡。

我们不一定非要做五恒系统才能生存，但是一定需要涉足五恒系统知识。因为，只有真正了解了五恒系统，你才能成为合格的暖通人。

*以上内容根据宅配机电网站—鲍凡专栏资料整理