“我想买粉色的，粉色的好看。”“粉色不行，太跳了，还是买白色的吧，也好看。”……原本以为梅雨季节，很少有人会冒着全身黏哒哒的难受感，跑到4S店看车。不过，当我步入上海某上汽大众4S店时，却正好有一对中年夫妇陪着大学刚放假的女儿，在店内看车选车。由于购车是父母全额资助，所以小姑娘最终只能放弃粉色，选择了白色的途观L(图片|配置|询价) Pro。“最近正好大学陆续放假了，不少学生都在父母陪伴下过来看车，定车的也不少。你今天也是赶巧了。”在客户签完购车协议离店后，店内销售经理陈芳（化名）向新车新技术解释道。

据陈芳介绍，自途观L Pro上市以后，店里到店看车的客流明显增多，途观L系列的销量，也在途观L Pro的带动下，有所回暖。“上个月30号上市，到这个月中旬，我们店就已经卖了10多台途观L Pro，这在以前是不敢想的。”陈芳表示，由于近两年“价格战”影响，以及自主品牌智能新能源车的冲击，包括上汽大众在内的合资品牌都不好过，他们店销量也基本跟以前跌了30%左右，经销商压力很大。然而，随着途观L Pro上市，一切似乎都迎来了“转机”。

“油电同智”，焕发新春

“这两年，燃油车越来越难卖了。现在还在买合资燃油车的，很多都是年纪比较大的消费者，而年轻人更喜欢那些更智能、更科技的产品。”另一家上汽大众4S店销售经理方岚（化名）说道。

方岚表示，相比于年纪大的消费者，更在意品牌、品质不同，现在的年轻人买车时，更在意智能化、科技化的体验，而这方面过去恰恰是合资品牌的“劣势”。“不过，随着途观L Pro的上市，合资燃油车‘弱智’的标签，也被彻底撕掉了。上市半个多月，我们店已经有7个订单，其中有4个订单是35岁以下的年轻消费者，年轻消费群体占比，要比我们店其它燃油车高很多。”方岚介绍道。方岚表示，现在的年轻人并不是不喜欢合资品牌，只是相比于品牌，他们更在意智能化的用车体验，而当途观L Pro能够提供不弱于新能源车的智能化、科技化体验时，对他们的吸引力还是很强的。据陈芳介绍，在客户试乘试驾时，店内销售人员会着重向他们介绍途观L Pro座舱、驾驶辅助、泊车辅助等智能化功能，而客户基本都会对新车的智能化体验非常惊讶。“就刚刚定车的小姑娘，在试乘试驾后，还特别奇怪地问我‘你确定这是油车，不是新能源车吗’。”新车新技术走访调查发现，之所以，途观L Pro上市后能够对经销商客流量、销量提振如此明显，一个很重要的因素就是，途观L Pro真正做到了“油电同智”。

过去，虽然合资燃油车也搭载了所谓的“智能车机”，但无论是从屏幕清晰度、硬件性能，还是从智能化体验、应用丰富程度来说，都跟诺基亚时代的“老年机”差不多，体验非常不好。然而，途观L PRO的智能座舱却颠覆了消费者的固有印象。新车的智能座舱系统，不但用上了时下主流的高通骁龙8155芯片，并且车机系统也针对中国用户的使用习惯，进行了深度优化。整套系统的人机交互语音功能，是由科大讯飞提供，因此无论是从识别准确率、反应速度等方面，还是从通过语音控制如音乐、声音、空调等车辆功能方面，途观L Pro都做到了自主新能源车主流的水平。而腾讯车载生态，也为整套车机系统带来了大量娱乐影音功能。智能驾驶辅助方面，途观L Pro搭载的IQ. Pilot智能辅助驾驶系统，也用上了大疆车载提供的惯导双目方案，能够实现0-130km/h全速域的L2++级驾驶辅助功能。未来，甚至还能实现诸如高速NOA功能在内的高阶驾驶辅助功能。“因为新能源车的压力，最近一段时间合资燃油车的价格和销量都在跌，如果传统油车不做任何应对，没有激进点的改变，那么，后面就真的没什么机会了。”在方岚看来，途观L Pro的上市对于上汽大众来说，是一次突破，更是一次蝶变。对于整个合资燃油车市场来说，更起到了一次表率的作用。

3年4.7万元拥车成本

虽然，途观L Pro的“油电同智”引发了消费者的关注，大大提升了上汽大众经销商的到店量，但是，新车新技术走访调查上海多家上汽大众经销商发现，最终促成客户下定的最重要因素，还是在于途观L Pro维护了消费者的“用户价值”。

据陈芳介绍，如今到店看车的客户，最多的问题就是“这车后面会不会再降价”。无独有偶，方岚也向新车新技术诉苦道：“消费者的心理就是‘买涨不买跌’，现在‘价格战’打成这样，别说客户，就连我们自己心里都没底，客户问起来，我们也只能说暂时没有收到降价的通知。”消费者的“担忧”不无道理。“同样一款车，一年前你买可能要花10万，今年一看，同样是新车，可能配置更高，价格却只有8万。你就想想老车主心里会多难受。”陈芳无奈表示，现在很多燃油车消费者是“想买不敢买”，就怕买亏了。而为了打消消费者的顾虑，降低消费者的“拥车成本”，维护用户价值，上汽大众途观L Pro专门推出了购置税全免、3年8折保值焕新、3年无忧保养以及选装包限量赠送等权益。“对途观L Pro有意向却犹豫不决的消费者，在我们介绍完购车政策后，很多就立马签订了购车协议。”方岚表示，途观L Pro之所以能够如此消费者欢迎，一方面，是因为做到了“油电同智”；另一方面，则是因为维护了“用户价值”。

以购置税全免为例，现在只有新能源车会享受到国家购置税减免政策，而像途观L Pro这样的纯燃油车是需要缴纳10%的车辆购置税（购车款÷增值税率×10%=车辆购置税）。“消费者如果想购买售价为23.68万元的途观L Pro 330TSI 两驱智行版，那么就需要缴纳2万元的购置税。而现在这些钱由上汽大众出，所以对消费者的吸引力还是很大的。”方岚介绍道。更重要的是，“只要3年内你的车没有出过大事故，那么第三年的时候，你再换上汽大众的新车，我们就能8折回购。”这里，方岚特地向新车新技术强调到，当“购置税全免”搭配上汽大众推出的“3年8折保值焕新”政策时，“用户价值”会达到最大化。“比如，购置税全免和现金优惠2万元，两者的开票价分别为23.68万元和21.68万元，而‘3年8折保值换新’政策是以开票价为基准，同样8折回购，两者要差1.6万元。”“再者，3年8折回购的话，其实对于用户而言，每年拥车成本也就不到1.6万，你去租车的话一年下来可不止这么点费用。”“现在新能源车特别是纯电动车，3年二手车价格差不多就要5-6折了，而我们途观L Pro却能3年8折回购换新，完全不用担心后期价格战影响，所以我们给消费者算完账以后，不少人就非常心动。”方岚认为，维护“用户价值”，已经成为了上汽大众应对“内卷”和“价格战”的有力武器。

坚守“长期主义”的上汽大众

从2023年开始，内卷战、降价潮便成为了国内车市主旋律，车企之间的竞争也进入白热化，就连特斯拉也屡次扛不住压力，开启了一轮又一轮的降价。在这场“刺刀见红”的肉搏战中，越来越多车企不得不选择“以价换量”应对。

然而，“以价换量”虽然利好新购车用户，但对于该品牌的二手车价值、对于用户利益而言，却是一场灾难，损伤的是品牌坚定支持者的根本利益。面对如火如荼的“内卷”和“价格战”：一方面，上汽大众积极做出改变，率合资品牌之先，打出“油电同智”这张牌，让燃油车消费者能够享受到，与新能源车媲美的智能化体验，主动加入到“内卷”之中；另一方面，面对“价格战”的恶性竞争，上汽大众并没有选择盲目跟风，而是做好了坚守“长期主义”的准备，从维护“用户价值”的维度，让消费者和用户免去“价格战”影响下的诸多顾虑。更有助于品牌从“价格竞争”转向“价值竞争”，让用户从购车的传统认知中走出来，关注到自身长远利益。特别是在维护“用户价值”领域，除了新上市的途观L Pro之外，更早之前上汽大众就曾对旗下多款车型推出了“保值焕新”政策，而无一例外，都赢得了消费者和用户的追捧。“去年以来，有不少朗逸和凌渡的老车主，跑店里来置换帕萨特、途观L等车，无一例外，他们都享受到了保值回购政策。”

据陈芳介绍，上汽大众的保值回购政策其实已经推行了有4年左右了，最早可以享受保值回购政策的是朗逸和凌渡两款车，而现在这些老车主又成为了他们店的“回头客”。“我们店朗逸和凌渡卖得算少的，郊区几家店，他们这两款车销量占比更高，所以在他们店保值回购置换新车的老车主要更多一些。”而针对电动车消费群体，上汽大众今年也推出了ID.3 3年6折保值回购政策。数据显示，上汽大众ID.3三年平均保值率约为45.53%，而官方的三年回购方案给出的比例是60%，高于平均保值率大约14.5%。过去在价格战的影响下，像小鹏、蔚来、哪吒这类电车的新车价格一跌再跌，在二手车市场更难以坚挺，保值率不高劝退了很多观望中的消费者。所以，对于换车频率较高的车主而言，这个方案确实是比较划算，特别是在纯电动车保值率普遍在3年50%左右的当下，上汽大众真正做到了对用户权益和价值的维护。而维护“用户价值”也为上汽大众带来了正向反馈。数据显示，今年5月份，上汽大众大众ID.3共售出6743辆新车，同比增长163.81%。整个2023年更是卖出了 10.97 万辆，夺得合资品牌电动车销量冠军。“说实话，对于我们经销商而言，不怕市场压力大，就怕车企面对压力选择‘躺平’。从ID.3到这次的途观L Pro，我们还是能看到上汽大众‘求变’的决心。毕竟，对于消费者而言，选择更好的产品，能为自己提供更高价值的产品，也是顺理成章的。”

“当潮水退去的时候,才知道谁在裸泳。”从去年延续至今的混乱和内卷，加剧了燃油车与新能源、合资与自主的竞争烈度，同时也暴露出了新时代、新格局下部分合资品牌存在的问题。而这些问题并非一朝一夕就能坚决，而是要有更坚定的信念，在“求变”的同时，做好打持久仗的准备，就如同上汽大众“坚定地做品牌长期主义者”一样。