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——【·前言·】——

曾经，走进商场选购空调，面对琳琅满目的品牌，格力总是那个让你毫不犹豫的选择。

连续24年销量冠军的头衔，仿佛是其不可撼动的王者地位的象征。

然而，时代变革的洪流滚滚向前，一匹意想不到的黑马杀出重围，将格力拉下了王座。这匹黑马究竟是谁？格力王朝是否就此终结？让我们一探究竟！

——【·干掉老大成为老大·】——

其实，早在1998年，大金就凭借“省电60%”的Sky Air超变频空调，拿下了中国政府颁发的“节能奖”。

从那时起，节能就成了大金的“金字招牌”，也成了它打开中国市场，并一路狂飙的秘密武器。

说起大金的节能之路，就不得不提它家的两大“杀手锏”：VRV空调和超变频技术。

1982年，大金推出了全球首台VRV智化中央空调，直接干掉了传统空调费电的痛点，还顺便开了物联网的先河，这脑洞，不服不行。

1997年，VRV空调正式登陆中国市场，直接给当时的中国空调界来了个降维打击。

紧接着，1998年，Sky Air超变频空调横空出世，凭借着“省电60%”的逆天优势，迅速占领了中国市场，赚得盆满钵满。

不过，大金可不是只会玩技术的“理工男”。它深谙中国市场之道，知道中国消费者最看重什么。

所以，大金一进入中国市场，就推出了一系列专为国人量身定制的产品，用高性能、耐用性等“硬实力”征服了无数中国消费者。

不仅如此，大金还很会“做人”，在中国建立了集研发、生产、销售、服务于一体的完整产业链，就为了能更好地服务中国市场，这诚意，杠杠的。

当然，商场如战场，有人的地方就有江湖。大金在中国市场混得风生水起，自然少不了竞争对手，其中最有名的，就是格力。

——【·占领市场·】——

故事要从一个叫董明珠的女人说起。1990年，董明珠加入格力，成为一名普通的销售员。

那时的格力，还只是珠海一家名不见经传的小企业，产品滞销，资金周转困难。

面对困境，董明珠没有退缩，而是另辟蹊径，独创了“先款后货”的销售模式。

这种模式在当时可谓是“离经叛道”，很多经销商都不理解，甚至质疑。

但董明珠顶住压力，坚持自己的想法，她相信只有解决了企业的生存问题，才能谈发展。

事实证明，她的选择是正确的。“先款后货”模式不仅解决了格力的资金难题，还倒逼企业提升产品质量和服务水平，赢得了经销商和消费者的认可。

董明珠的销售才能，在“淡季返利”策略中再次展现。空调行业，淡季销售一直是难题。

董明珠反其道而行之，在淡季给经销商更高的返利，鼓励他们提前囤货。这一招，不仅缓解了格力的库存压力，还稳定了市场价格，一举两得。

董明珠的创新思维和敢为人先的精神，为格力打开了市场，也为她赢得了“销售女王”的称号。

——【·内忧外患·】——

然而，近几年格力的发展却明显后劲不足，曾经的“王者”如今却面临着被超越的尴尬局面。

格力失速的原因，既有内忧，也有外患。

先说内忧。2014年，国内空调市场增速放缓，董明珠试图通过进军手机和新能源汽车领域为格力寻找新的增长点。

然而，造手机、造车的七年，不仅没有取得预期的成功，反而分散了公司资源，错失了发展小家电和海外市场的最佳时机。

反观美的，在多元化战略上稳扎稳打，小家电市场份额位居行业第一，海外市场营收远超格力，成为其业绩增长的重要引擎。

2024年上半年，美的集团营收突破2172亿元，日入12亿，利润高达208亿元，成为国内最赚钱的家电厂商，与格力形成鲜明对比。

再说外患。2022年，格力执行总裁黄辉跳槽飞利浦空调，并利用其在格力的人脉和资源，挖走了大量格力经销商，对格力的销售渠道造成严重冲击，如同“堡垒最容易从内部攻破”。

飞利浦空调利用价格优势和格力专卖店渠道，迅速抢占市场份额，消费者利益受损反过来又损害了格力的品牌形象，可谓雪上加霜。

屋漏偏逢连夜雨，格力空调始终坚持高端路线，产品质量固然重要，但过高的价格也让部分消费者望而却步，29999元的玫瑰造型空调就是一个例子，被网友戏称为“天价空调”。

然而，格力的问题不仅仅是外部竞争环境的变化，其内部管理问题和产品策略失误也是导致其落后的重要原因。

2022年，格力执行总裁黄辉跳槽飞利浦空调事件，对格力管理团队稳定性和企业形象造成负面影响。

更令人担忧的是，黄辉利用在格力积累的资源和人脉，帮助飞利浦空调抢占市场份额，对格力造成直接竞争压力。

——【·美的反超·】——

格力决策上的失误导致在与美的集团的较量中逐渐落于下风。

美的凭借多元化的战略布局和灵活的市场策略，营收规模已经超越格力，成为中国最大的空调生产厂商。

这背后，是中国空调市场从“价格战”走向“价值战”的深刻变革，也折射出两家企业在发展理念和经营策略上的差异。

美的的崛起，首先得益于其多元化的产品布局。不同于格力专注于空调单一品类，美的的产品线涵盖了空调、冰箱、洗衣机等多个家电品类，满足了不同层次消费者的需求。

这种多元化战略，不仅分散了市场风险，也为美的带来了更广阔的市场空间。

数据显示，2024年上半年，美的集团来自暖通空调板块的营收为1014亿元，而格力电器空调业务收入为779.61亿元，美的的领先优势显而易见。

除了产品布局，美的在渠道建设和价格策略上也更胜一筹。

美的积极布局线上销售渠道，并在线下市场保持稳固的经销商网络，实现了线上线下协同发展。

反观格力，在线上渠道的拓展相对滞后，主要依赖线下经销商，在电商快速发展的背景下，市场份额受到了一定程度的挤压。

价格方面，美的的产品定价相对灵活，注重性价比，能够吸引更多价格敏感型消费者。

而格力则坚持高端定位，产品价格相对较高，在价格战中处于被动地位。

产品策略方面，格力过于注重产品质量和技术，忽视了市场需求和消费者心理，导致产品定价与市场预期存在较大偏差。

例如，格力推出的玫瑰造型空调，虽然在外观设计上有所突破，但高昂的价格难以被消费者接受，暴露出格力在产品策略上的失误。

中国空调市场正在经历一场从“价格战”到“价值战”的深刻变革。

——【·总结·】——

格力与美的的市场竞争，只是中国家电行业发展的一个缩影。

面对不断变化的市场环境和消费需求，企业需要不断调整发展战略，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。

对于格力来说，需要反思过去发展模式的不足，积极调整战略，才能重回巅峰。

而对于美的来说，需要保持危机意识，不断创新，才能巩固市场领先地位。

中国空调市场的未来，充满挑战，也充满机遇。谁能赢得未来，取决于企业的战略眼光和执行力。

信息来源：

CNMO手机中国官方账号，2024年1月3日发布——《格力门店回应3万元玫瑰空调销量差:东西是好东西》

美日经济新闻2024年8月23日——“我也是老人”，70岁董明珠再提明年可能退休：靠年轻人接力，让格力成为百年企业

蓝鲸财经2024年2月21日——2024年，格力将去往何方？

潇湘晨报2024年6月17日——三个格力才抵一个美的，“空调一哥”易位了？

新浪财经2024年8月22日——净利润208亿，同比增长14.11%，美的成功“突围”

钛媒体官方账号2019年1月16日——董明珠成功连任格力董事，称10年内空调老大地位不会变

人民日报2018年4月9日——董明珠：格力空调是世界老大 美的算老几

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