最近,拾川解锁了新的里程碑,达成高级销售经理,并且育成了一支销售队伍。
个人业绩也达成资深合伙人,这是明亚个人序列的最高职级,并且仅一个工作月的时间就达成了本年度的MDRT。
一季度的个人业绩位列深圳分公司第5名。
能够取得这个成绩我很开心,也很意外,熟悉我的朋友都知道,我八字一点财星也没有,居然也可以个人业绩做到最高水平,说明在明亚还远没有达到拼天赋的程度,还处于拼努力的阶段。
我简单梳理一下,全职以来的一些感受。
一、破釜沉舟,背水一战
我是2023年9月从国企辞职,全职加入明亚。
在递交辞职申请的时候,领导挽留说要想好,这个字签下去,就再也回不来了,现在外面多少人想进我们单位而不得。
当我走进这个办公室的那一刻,我就没想再回头了,开弓没有回头箭,我辞职的故事详见文章。深圳暴雨中的一夜
兼职的时候,总觉得有退路,有单子就做一做,没有也不会太焦虑,现在没有退路,只能一往无前,更加能激发潜力。
项羽破釜沉舟,九战九捷,实现了亡秦必楚的预言。
韩信背水一战,灭赵攻齐,立不世之功。
二、活动量定江山
活动量定江山,这是多少大咖用实践证明过的颠扑不破的真理。
如同天鹅在水面上优哉游哉,而水面下的脚蹼却在用力的划水。
我全职保险经纪以来时间投入更多了,平均每天8小时,每周6天工作量。
不过全职也好,兼职也罢,只要你能在保险上投入时间,肯定有收获,并且单位小时的产出,大概率高于你所在城市的平均时薪。
所以保险营销是性价比很高的工作。
除了每天发圈、写文章,回应客户咨询,相比于兼职时,线下见客户的机会更多了,线下交流更加深入,更加容易增加信任。
深圳地区的客户我都会当面递送保单,讲解内容,异地的朋友也尽量会藉由培训、出游的机会去见一见,这样省了交通、酒店的费用。
即便如此,现在我的活动量还远远不够。
中国台湾的保险女王,连续20多年保持3W从未间断。(3W即每周成交3件长期保单)。
陈玉婷创造奇迹的方法也很简单,就是按照公司传授的标准活动量方法去执行。
即根据每周成交3件保单,倒推需要递交多少份计划书,做多少需求分析,开发多少准客户名单。
按照目前中国大陆的保险市场,不用3W,如果能每月成交3件保单都非常厉害了。
高山仰止,景行行止,前面很有很多高山等待攀登,希望和有志于长期奋战在寿险营销一线的伙伴们共勉。
三、保持战略定力
最近一两年,随着基准利率的下行,保险行业也经历了多轮政策调整。
预定利率下调、报行合一、代理人分级管理落地等等,期间伴随着大量优质产品的停售。
很多伙伴会觉得心累,丧失信心。
拾川觉得,不要为无法控制的事情焦虑,不预测,只应对。
优质产品停售,就积极把这个消息通知更多的客户,上不上车,决定权在他们。
市场瞬息万变,不变的是为客户创造价值,只要是有利于客户的事情,就问心无愧。
代理人分级制度,其实对存量业务员来说是好事,积极去学习考证,早日拿到高级、特级资质会更有竞争力。
以后客户买保险,肯定也会看业务员是什么等级。
监管的政策落地难免会有阵痛,但都是希望这个行业长期健康发展,这对想要长期耕耘寿险营销的人来说是有利的。
越是行业调整,越要保持战略定力。
四、个人销售和组织发展双轮驱动
寿险营销包含两个方面,个人销售和组织发展。
很多绩优会自然而然走上这条道路,或早或晚。
组织发展不能简单的拉人头,我认为至少有三个方面的意义。
1、对自己而言,组织发展是一种杠杆,在明亚做组织发展是利用互联网杠杆,所谓互联网杠杆,就是复制边际成本为零的产品或服务。
比如我们团队建立了从新人衔接训练、日常培训、专项训练营、绩优拓展营等完整的培训体系,不仅效果好,新人能快速成长,而且有规模效应,可以批量复制。
到后期新人成长起来,就能自动展业了,你投入的时间和精力就会大大减少,你也能持续获得管理津贴。
2、对于被引荐的新人而言,明亚也是一个很好的事业平台,很多人在这个平台赚到钱、帮到人、找到了自己。
最近跟一个朋友聊天,他说别人聊工作从来只有抱怨和吐槽,只有寿险业务员聊保险的时候眼里有光,从来没有见人如此热爱自己的工作。
是的,我身边很多都是这样的人,大家的状态都很好,积极向上,和这样的人一起工作,心情也会开心一点。
3、我们的客户值得更专业的服务。随着互联网的发展,信息传播便利,80、90后客户买保险之前都会上网查一大堆资料,其专业性已经超过很多只会背话术的传统代理人。
而明亚的专业性可以说行业领先的,其经纪人的立场也是站在客户这边的,以客户需求为中心的。
而明亚保险经纪人数量还是太少,每个人的服务半径有限,很多客户得不到专业的服务,因此还需要更多优秀的人才进入,升级换代,促进整个保险行业的健康发展。