作者丨景行

编审丨橘子

“我这儿的大张集团现在专门弄了一个部门，挨个终端店老板问，给店老板讲，它们的货比代理商的还便宜，然后让终端从他那里进货，他们终于是对终端店下手了……”大张，是洛阳的一个地方性KA，其“地位”与许昌的胖东来类似。

曾几何时，快消产品销售的流通环节还是工厂——经销商——二批——大卖场，如今已经是倒反天罡，卖场直接跟厂家谈，而后转手自己做经销商给终端供货。大张这种情况，在全国也并非个例，此前零食店已经“明目张胆”地干起批发店了，大张们还算是相对含蓄的。

消费共识是，产品从企业到消费者中间环节过多，导致大量的费用在流通中浪费。而经销商这个环节则是浪费费用的大头。他们上不认真推销厂家产品，下对终端费用给的不够。这个痛点也成了各个巨头想要切入快消行业的锚点。

于是，我们看到阿里的零售通，京东的新通路都凭借自己有仓库、有货源再加大量兼职人员往各个终端供货。明明很挣钱的一块业务，可在他们的操作下，一直没赢利，反而成为终端的比价平台，“你贴钱我进货，你不贴钱我就不进货”。

在阿里、京东退出“经销商”这个模式后，零食店、大卖场又把这块儿捡起来了。无它，因为这些联合体都可以“跟老板直接谈”，下面的业务说你窜货了，我不给你供货。这些渠道客户说：我给你们老板打电话要货。在业绩压力够大的当下，各个企业的老总也不得不给这些野蛮闯入者们开闸放水。

“企业给我们的终端指导价是5元，此前根本卖不动。现在改4.5元了，这量上来了。而且我们的利润更高了”。武汉某终端客户说，他算了一笔账，企业给到的经销商打款价以前是39元，到他们进货价是41-42元，你每瓶不卖5元利润根本不够。现在这些“野蛮人”给出的是39元百搭五，平均下来37.3元，一箱比进货价降了4元左右，你少卖5毛但利润点以及货的周转速度，店老板是可以承担的。

现在，不止是终端店老板从这些“野蛮人”处进货，连二批商都以这样的方式拿货。对二批和终端客户来讲，这些不叫“野蛮人”而是平台商，他们货品全、力度够、服务也很倒位。要知道现在越来越多的企业因为利润问题养不起业务员，即便有业务员也是集中在城市，下沉市场根本不服务。而以往经销商其实养的人也服务不过来，现在平台商因为品类多，服务人员也多。

其实，归根到底还在于便宜。与阿里、京东们的云仓，有要货才给企业进货不同。这些新模式的平台商是跟企业讲好，我提前给你打一大笔的钱，你按我的需求来生产货，甚至可以把你的工厂仓库作为我的仓库来周转。这就给了平台商们很好的周转空间，在你涨价前有活动时打款享受更好的价格，我定的量大，我可以有便宜价格，我自己去散货，企业不要管我。

我们看到一些企业也有自己的仓库，比如说康师傅的顶通物流仓库、还有一些第三方仓库物流，他们可以直接让二阶客户变成三阶客户直营，价格比纯经销商高一些，但又比你原来做批发商低一点。这就是企业设置的前置仓，物流配送节约了大量费用。

只是，相对于企业的仓目前只经营自己产品，这些平台商产品更多，力度也不小，还有维护。最为主要的是，平台商本身自己也是渠道客户，实在不行自己还能卖。

“公司成立了专门的KA渠道”，只是这次的KA管理组与以往不同。以前的KA渠道就是单纯卖货，企业给卖场做促销、做策划、做陈列，做供货。而现在的KA渠道就是专们服务kA经销商们……我就觉得企业是把这块业绩切走，还要我们涨业绩，说白了就是变向增加我们业绩指标，所以，这些KA出来的货，我就投诉他们窜货”。一城市经理这样说。

在企业看来，肉烂也都烂在自己的大锅里了，反正任务都是自己的。但对于城市经理这样的管理者来讲，这是明显的窜货。也不怪城市经理不接受这些新兴的经销商，谁被“割肉”都不会快乐。但其实，总部的渠道负责人也不见得怎么开心。

“区域一天八百个投诉电话，每天都在处理这些投诉。而你看零食店增加，对于整个渠道销量来讲，目前零食店的销量还没完全取代以往大卖场出的量。以往大卖场的烦恼就是回款慢，不知道什么时候跑路。现在零食店到是不怕跑路，但它天天乱价，谈了一次又一次，这边答应你涨价，转头又继续低价……”

窜货、乱价对企业来讲是刀刀致命，很容易就会把企业的明星产品搞死。但你以为这些平台商们只是想做经销商，挣点经销商的差价？显然没这么简单，他们的最终目的都是推自采平台，也就是白牌。用当下企业产品为自己的白牌产品引流。当下面的二批商终端商习惯只认平台不认厂家后，他们还会代理一些畅销品，但会主推自己代理的高利润品牌。

这种方式方法阿里、京东也有这样的目的，也有一些成功案例。只是终端店面不想自己的信息为平台掌控，所以才会有阿里、京东自己开店，开店速度慢，就收购现成的KA连锁，只是KA销量下滑，盒马也好，京东小店也好，都没找到自己的模式，培养需要大量时间，他们野心虽大，但时间上来不及。

相反，这些大卖场转做经销商的模式，本身就有良好的客情，你从哪里进货不是进货，大卖场自己的消费者与二批，终端小店的客户也不太相同，各走各的道；店老板、二批商就明白一件事，这儿进货便宜、不收预付款（可能只是暂时），不抢我的消费群体、也不要我的数据。

对企业来讲，它能出量，有钱；对下游客户来说，它便宜，还不收钱跑路。这不是阴谋，这纯是阳谋，怎么破解。

打不过就加入，现在经销商也采用合纵连横，抱团取暖，自己从小商变大商，在这个合作的团队里，我即是经销商又是其它家的二批商。能与厂家商量的就是自己更专一，不经营你的竞品，自己对一些特殊渠道的掌控力依然强，并且相对于卖场经销商、零食经销商要走流水，传统经销商还是会在乎利润，窜货没那么猛。

最后说一句：传统经销商的日子已经很难过了，请给他们留口饭吧。