参会嘉宾：CEO 方总、董秘王总、证代王总

一、业绩和经营情况

1、经营数据：2024H1 营收50.0 亿元（+37.9%），归母净利7.0 亿元（+40.5%），扣非归母净利6.8 亿（+41.8%）。2024Q2 营收28.2 亿（+40.6%），归母净利4.0 亿（+36.8%），扣非归母净利3.9 亿（+38.8%）。24 年预计超额完成股权激励目标。

2、盈利能力：2024H1 公司销售毛利率为69.8%，销售费用率为51.7%。24 年预计毛利率稳定持平、70%左右；净利率稳定小幅上升，销售费用率略有增加，管理费用率趋于稳定、小幅下降，研发费用率保持基础上小幅上升。

财务数据解释

1、2024 年H1 销售毛利率下降原因？

主要系线上直营渠道毛利率下降，618 促销力度加大，达播占比提升，活动机制优于自播。

2、2024 年H1 销售费用率上升原因？

主要系形象宣传推广费同比增加6.88 亿元，同比增长50.03%（1）达播占比提升，且达播坑位费上升趋势，销售费用上升；（2）线上抖音平台投入产出比略下降。

3、2024 年单Q2 毛销差收窄的原因？

（1）2024 年单Q2 毛销差同比收窄4.20%，主要系毛利率同比下降1.30%、销售费用率同比上升2.90%。毛利率同比下降主要系618 促销力度大于去年；销售费用率上升见上述问题2 回答。

（2）2024 年单Q2 毛销差环比单Q1 收窄0.40%，主要系毛利率环比下降0.51%，主要系Q2 的618 大促，促销力度大于Q1。

4、2024H1 管理费用率同比下降原因？

主要系股权激励限制性股票回购，导致限制性股权激励费用减少。

5、2024 年H1 经营活动产生的现金流量净额同比下降43.95%，原因？主要系：

（1）销售费用同比增加7.60 亿元；（2）618 活动周期提前，达播费用支付账期提前；（3）站外投放费用增加；（4）2022 年末提前支付应在23 年支付的货款，因为22 年春节（23 年1 月21 日除夕）较早，提早支付货款；23 年末未提前支付货款。

6、2024H1 的其他收益的构成，同比增长85.88%原因？

2024H1 的其他收益主要包括政府补助、增值税加计抵减。（先进制造业增值税抵减）其中：（1）政府补助约4251 万元，同比增加788 万元。

（2）增值税进项税加计抵减金额同比增加2232 万元，主要系公司2024 年2 月开始享受先进制造业增值税进项税额加计抵减政策。

7、资产减值损失同比下降的原因？

2024 年H1 资产减值损失同比下降37.87%、金额减少1，976 万元。

其中：（1）存货跌价损失减少918 万元，主要系上期产品迭代更新较快，计提大单品存货跌价损失较多。

（2）长期股权投资减值损失减少1057 万元，主要系上期对持有的珠海海狮龙生物科技有限公司的10%股权进行了计提，本期无。

运营情况

线上电商：

珀莱雅天猫平台2024 年H1复购率：40%+，进一步提升客单价：400 元+，进一步提升ROI：3.2 左右，退货率：35%

珀莱雅抖音平台2024 年H1复购率：30%+客单价：400 元+ROI： 2.8退货率：30%+自播/达人播/其他占比：3.5：4.5：

2024 年H1 珀莱雅大单品情况：大单品占比：占珀莱雅品牌57%+，占天猫平台75%+，占抖音平台70%，占京东直营60%+其中：双抗系列占天猫比25%+，红宝石系列占天猫比31%+，源力系列占天猫比14%，能量系列占天猫比5%大单品复购率：45%+2024 年H1 大单品：红宝石精华、红宝石眼霜、红宝石面霜、双抗精华、双抗小夜灯眼霜、双抗面膜、源力精华、源力面霜、源力面膜、能量系列等

2024 年H1 销售同比：双抗系列同比-5%，红宝石系列同比82%，源力系列同比70%

彩棠天猫平台2024 年H1复购率：25%+ 客单价：250 元+ ROI：2 左右退货率：35%

彩棠抖音平台2024 年H1复购率：20%左右客单价：280 元+ ROI：2.5退货率：35%+

自播/达人播/其他占比：3.5：5.5：1

2024H1 珀莱雅品牌线上各平台占比天猫：45%左右；抖音：20%+；京东：10%+，与Q1 变动不大。

2024 年H1 彩棠、悦芙媞、0R 等小品牌盈利情况2024 年H1 彩棠、悦芙提均实现盈利（从23 年开始），净利率低于公司合并报表净利率，OR 品牌略亏，主要受日资影响。

2024 年H1 线下渠道情况（1）百货渠道：持续优化门店结构，并推进头部系统向直营模式的转变。与此同时，开拓高质量新型百货和购物中心网点，全面升级新柜台品牌形象。此外，持续加强内部管理，进一步完善对专柜顾问的培训体系，提高零售管理技巧及顾客服务水平，以提升专柜平均销售额。

（2）日化渠道：市场布局上利用珀莱雅品牌和产品势能，持续开拓市场增量。进一步开拓新型商城集合店的深度合作，升级品牌体验区，打造品牌形象传播阵地。除此之外，在传统日化渠道，稳固现有日化大客户的合作密度，维持该渠道的品牌势能。公司董事会换届情况

董事会提名新一届董事会成员为：侯军呈先生、侯亚孟先生、金衍华先生。

三、方总发言

上半年业务板块及管理人员有变化，但公司是矩阵型公司，岗位变动可以很快调整好，公司把珀莱雅中台赋能给彩棠，彩棠目前势能明显提升。对业务层面的影响，主要是细节问题不够精致，大问题是没有的。现在看上半年调整非常好，组织结构等调整很好，彩棠调整后底妆即将推出，有可能引爆的大单品。

部门调整后能够渗透下沉到业务细节，最终更好打造组织体制，双十一前可能就有变化，一个人无法管理36 个部门，需要7-12 个人，现在还在变化过程中，内部沟通要顺畅、扁平化、人员价值观正、专业能力强。

下半年业务看，618 较好双十一就就好，双十一基本是618 的数据*2，618 是38 节的数据*3，公司和李佳琦绑定较好，双方较为平等，坑位费和价格不会很低，珀莱雅不会破价。目前和李佳琦基本谈差不多，李佳琦定好后下面达播基本也会很好定。小品牌非常不错，彩棠9.5 十周年，会有大营销活动，60708090 的妆容，会用彩棠新品请10 个明星上妆。OR、悦芙媞还在调整过程中。

Q&A

Q：珀莱雅后续新的产品线哪些潜力更大，未来增长点？

A：珀莱雅整套产品要做到十大单品变成十大系列，油皮、防晒、抗衰、底妆、美白、双抗等类似十大系列。

核心产品在抗衰美白修复赛道，抗衰系列是红宝石系列，美白赛道为双抗，9 月份美白证批下来，后续美白产品会进一步宣传。明年上半年抗氧化的双抗美白证也会批下。

修复为源力，上半年源力翻倍，200%+增长，9 月有大型发布会，希望能把精华也做成功。底妆以粉饼、气垫、粉底为主，今年年底或明年年初会推出，定价250-300 左右，比彩棠更贵。公司目前的产品规划很多。

Q：方总在经营管理方面的参与程度？

A：公司哪里需要就做哪里，方总就算退了之后也不会离开珀莱雅，会负责重点战略方向组织战略：打造好完善的体系。

培养人才：3-5 年保证人才快速成长，搭建人才梯队。

品牌：未来品牌发展空间和每个品牌定位，比如悦芙媞空间大概就是瑷尔博士，理顺后明年后年快速增长。

Q：公司竞争格局趋于稳固，公司长板体现在什么方面？

A：抖音花了很大精力，天猫、京东一般品牌基本进不来。抖音市场很下沉，人杂，导致很多白牌在其中，很多厦门帮品牌把流量割掉了，老牌国货

美妆也推出了很多套盒。本来公司想抖音继续100%高增，但是增长没有那么快，公司目前也做了品类调整，正在售卖套盒。大单品还是会继续树立品牌调性。

Q：后续如何保证战略执行落地？

A：基本确定了选人标准和画像、价值观等关键指标。尽量内部培养，外部人员需要先确认融入后再进入。

Q：对下半年电商大环境和费用投放思路？

A：退货率很高，消费者比价后会退货，目前公司不管退货率，只管营收，此前退货率20%+正常，现在增长5-10pct。公司保持自己的毛利率和净利率。

Q：高端市场方面，国货如何布局？

A：珀莱雅底妆并不便宜，消费者如果选择珀莱雅底妆需要有超值性价比。珀莱雅能量系列售卖较好，证明科技链路能够讲通，能量系列还会横向推出其他品类。未来更高价格的产品可能也会做，功效、科技力要讲得比大品牌更有力，价格是国际大牌3-4 折，因为品牌力还没有达到国际大牌水平。

Q：化妆品行业未来有没有新的成分增量？

A：国外未来发展有两类，香（气味愉悦）和神经（肉毒、麻醉等）。香现在已经很多，未来市场很大，能够传递出大脑情绪，代表相应的心情。

Q：未来毛销差的趋势，未来抖音下沉又要控制ROI，如何匹配销售和利润？

A：毛利率已经达到70%左右，到顶了。公司产品越做越好，成本价更高但是没有加价，会围绕大方向合理范围内卷，通过产品复购、品质和形象保持增长，在品质方面会卷，但费用等不会卷。

Q：一些友商有人员离职，双十一竞争会放缓吗？

A：往上走的公司，下半年还是会很好，因为企业上升至少维持3-5 年，后续别人再跟进起码再2 年。

Q：目前公司出海的规划？

A：日本OR 最早做线下，现在做线上，线上线下打通，彩棠线下有500 家网点。

台湾目前做线上的小型网站，覆盖大概20%线上市场，现在小型的网站已经做到顶了，还有70%线上市场没做，下一步需要发展线上代理商，彩棠非常受欢迎，线上做好后会做线下。

马来西亚做珀莱雅和彩棠两个品牌，泰国也是在尝试，都是线上，因为线上卖得好再线下找代理商，公司要求代理商要清楚折扣、摆放、陈列等。

印尼、越南相对更便宜，悦芙媞明年可能会布局，越南和中国文化相近，彩妆成功率很高但是价格带很乱，公司需要价格带可控。今年大概几千万的体量，线下布局还要等明年。欧美太成熟了，需要等下阶段再发展。

Q：洗护品类，惊时更加便宜，近期惊时表现和未来规划？

A：OR 下半年恢复正常。惊时5 月31 号上市，计划400 万，目前售卖700 万，比计划好，今年有大几千万的预期，主要做头皮微生态，基础研究花费很长时间，一直在发论文，和交大合作很深，投入较少但销量高，说明大家对科技含量很认可，产品品质很不错，头皮微生态做得很深，后续去屑、防脱、控油产品会推出。国货品牌最贵就是这个价格，这个价格带是最好的，又有利润又有空间。

Q：防晒和美白没有出现大单品？

A：美白核心活性物申请很难，需要通过很久时间测试，抑制黑色素可能会后续变成白癜风，监管很担心，办证时间很久。

防晒增长还不错，户外用途增加，防晒剂同样有审批严格的问题，也在卷活性物，现在同样的技术做肤感更好的产品。中国防晒原料一共就30 多种，防晒剂最可怕的是担心防晒剂进入毛孔进入血管，原料较少导致做新品类很难。

纪要来源：【文八股调研】小程序