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中国公司先将产品售予一家当地公司，进而借助这家公司的人脉将其转售给大公司。此后，运用大公司的大规模临床开发能力，将产品推向市场。
“恒瑞医药并没有卖亏SHR-1905。我们更看重合作伙伴是否有能力后续开发及上市，而不会过分关注交易首付，总体交易规模更重要。” 恒瑞医药全球研发总裁张连山博士向研发客表示。恒瑞医药去年8月以首付款及近期里程碑付款合计2500万美元的价格，将其1类新药SHR-1905注射液转让给One Bio（后更名为Aiolos Bio）。今年5月，GSK以14亿美元总交易金额收购了Aiolos Bio。部分媒体针对此事发表评论，认为恒瑞医药“卖亏了”。
张连山
为此，研发客特别专访了张连山。 “首付款的价格固然重要，但并非唯一追求。最关键的是要将药物研发出来，成功上市，实现良好的销售，并能够惠及患者，同时获得合理的分成。”他说。踏出第一步
SHR-1905是恒瑞医药自主研发的潜在同类最佳长效抗胸腺基质淋巴细胞生成素（TSLP）单克隆抗体，在治疗哮喘等呼吸道和炎症性疾病方面展现出良好前景，其广泛的适应症潜力还包括慢性鼻窦炎伴鼻息肉及慢性阻塞性肺疾病（COPD）等。“SHR-1905的独特之处在于其能阻断TSLP介导的炎症级联反应的早期上游阶段，通过抑制炎症细胞因子的释放和下游炎症信号的传导，有效改善炎症状态并控制疾病进展。”张连山说。值得一提的是，SHR-1905不仅限于哮喘治疗，其广泛的适应症潜力还包括慢性鼻窦炎伴鼻息肉及慢性阻塞性肺疾病（COPD）等。当Aiolos Bio公司提出合作意向时，恒瑞医药迅速作出了积极回应。Aiolos Bio给出的条件包括：首付款和近期里程碑付款总计2500万美元（包括2150万美元的首付款）；为SHR-1905首个海外临床2期试验提供一定数量的样品后，恒瑞将获得350万美元近期里程碑付款。尽管Aiolos Bio公司刚刚在2023年成立，但他们管理团队的背景是恒瑞医药所看重的。主要人员包括曾在基因泰克任职的高级副总裁Khurem Farooq担任首席执行官，以及在企业BD、投资、商业战略和运营等方面有丰富经验的Tapan Manier担任首席商务官。“我们看重他们的融资能力，及SHR-1905潜在的市场估值与增长潜力。”张连山说，在恒瑞医药与Aiolos Bio达成交易时，SHR-1905仍处于研发阶段，其商业价值尚未完全显现，因此，当时的交易价格相对低是合理的。根据协议条款，基于SHR-1905在美国、日本和约定的欧洲国家分别首次获批上市及实际年净销售额情况，未来Aiolos Bio将向恒瑞支付累计不超过10.25亿美元的研发及销售里程碑款项。“从长远来看，这次交易对于恒瑞医药并非低价出售。”他说。第二步：寻找更大的权益空间
果然，Aiolos Bio公司在获得SHR-1905项目后，积极推进后续融资工作。该公司在2023年10月成功完成了2.45亿美元的A轮融资。该轮融资由多家知名投资机构领投，为SHR-1905项目的进一步研发和市场推广提供了资金支持。随后，在2024年5月，GSK高价完成了对Aiolos Bio的收购。近年来，GSK在加强其药物研发管线方面动作频频，此次收购Aiolos Bio是其又一重要举措，进一步丰富了其在呼吸道和炎症性疾病领域的治疗选择。GSK购买Aiolos Bio的SHR-1905（在Aiolos Bio内部被称为AIO-001）的总交易金额包括预付款和监管里程碑款两部分。具体来说包括预付款：GSK支付了10亿美元的预付款给Aiolos Bio以及监管里程碑款。此外，GSK还承诺支付高达4亿美元的成功监管里程碑付款。这部分款项的支付与AIO-001（SHR-1905）在不同市场的获批情况挂钩。由此，GSK购买Aiolos Bio的SHR-1905的总交易金额最高可达14亿美元。一旦产品上市，恒瑞医药可以继续从年净销售额中获得两位数比例的销售提成。“交易金额的高昂充分体现了GSK对SHR-1905市场潜力的认可。”张连山表示，先选择将产品卖给一家当地小公司作为过渡，未来再通过这家公司的人脉和资源将其转让给大公司，这种方式更加快速且高效。目前，SHR-1905注射液在中国已完成哮喘适应症的2期临床试验，欧洲的临床试验也在推进中。交易模式升级
再看恒瑞的另一桩交易。今年5月16日，恒瑞医药将其3款具有自主知识产权的GLP-1类创新药HRS-7535、HRS9531、HRS-4729在除大中华区以外的全球范围内开发、生产和商业化的独家权利有偿许可给美国Hercules公司。这家公司由投资机构贝恩资本生命科学基金联合Atlas Ventures、RTW资本、Lyra资本联合出资4亿美元于2023年成立。恒瑞医药继续采取先转让给小公司，未来寻求更大买家的做法。据张连山介绍，这3款药是一种产品组合：口服小分子GLP-1受体激动剂HRS-7535，用于治疗2型糖尿病（T2DM）和减重，其中T2DM适应症已进入临床2期；多肽GLP-1/GIP双受体激动剂HRS9531，有注射和口服两个剂型，用于治疗T2DM和减重，两项适应症在2023年进入临床2期；下一代肠促胰岛素产品HRS-4729，处于临床前开发阶段，预计可实现更好的减重效果和治疗代谢功能障碍相关疾病等作用。根据协议条款，Hercules将向恒瑞医药支付多项款项，包括总计1.1亿美元的首付款和近期里程碑款、累计不超过2亿美元的临床开发及监管里程碑款、累计不超过57.25亿美元的销售里程碑款。销售提成为达到实际年净销售额低个位数至低两位数比例的销售提成。此外，作为对外许可交易对价的一部分，恒瑞还将取得Hercules 19.9%的股权。“我们不仅通过授权获得了可观的财务回报，还通过股权参与进一步拓宽了其国际化道路。”张连山说。交易背后的模式
在寻求外部合作空间的公司里，除了恒瑞，其他公司也在探索新的模式，如康诺亚。7月9日，康诺亚通过预售创新药海外权益给一家今年6月在纽约注册的Belenos Biosciences来获得早期资金。康诺亚将其针对自身免疫性疾病和肿瘤治疗的双抗CM512及CM536的独家许可授予Belenos Biosciences，获得1500万美元首付款及潜在的高达1.7亿美元的里程碑付款，并保留收取销售净额分层特许权使用费的权利。与此同时，康诺亚的全资子公司一桥香港控股将收取Belenos Biosciences约30.01%的股权。有业内评论说，恒瑞医药、康诺亚的模式不仅使资金快速到位，降低财务风险，还增加了市场化运作的灵活性，不过，在寻找类似Aiolos Bio、Hercules、Belenos等新兴公司的过程中，需要留意其后续是否积极参与海外临床试验或协助寻找最终买家。相比跨国大厂，国内创新药公司的BD水平仍有巨大的进步空间。“对恒瑞医药这样一家管线丰富、横跨多个适应症领域的公司而言，BD交易一直是国际化战略中的重要一环。我们更倾向通过合作将创新药推向全球，而非在海外自建团队，因为那将涉及高昂的人员招聘、临床试验执行及销售网络构建等费用和精力，而且不是一朝一夕之功。”张连山说。两年前，恒瑞医药成立了BD团队，并邀请到拥有丰富临床开发经验和全球商务资源的江宁军博士加入，以加速国际化进程。之后恒瑞医药的BD交易成绩不菲。根据综合信息，2023年恒瑞医药与多家海外药企共达成了5项授权协议，交易总金额超过40亿美元。交易涉及产品包括EZH2抑制剂SHR2554、TSLP单抗SHR-1905、HER1/HER2/HER4靶向药物马来酸吡咯替尼、PD-1抑制剂卡瑞利珠单抗肝癌联合疗法，以及PARP抑制剂HRS-1167和Claudin 18.2 ADC新药SHR-A1904。特别值得一提的是，2023年10月，恒瑞医药将PARP抑制剂HRS-1167和Claudin 18.2 ADC新药SHR-A1904授权给德国默克公司交易总额高达14亿欧元，标志着恒瑞医药首次与全球大型跨国企业达成战略合作。近期，中国公司BD交易频传，张连山表示，中国公司应当紧紧把握这一机遇。鉴于全球时局的动荡以及行业资本寒冬的持续影响，中小公司的生存环境日益艰难，他建议有合适机会时应尽早出售。编辑 | 姚嘉yao.jia@PharmaDJ.com总第2161期访问研发客网站，深度报道和每日新闻抢鲜看
