作者：爱车的徐天才

今天突然有个二手车商家问我，到底怎么样才能零售卖出去车？直接把我问懵了。

这是个好问题。

为了解决这个问题，一起把店里的车子整理了一下，截止到今天一共有 24 台车，8 月份总共就卖了 4 台车，按照库存时间来分类的话：

超过一年的 4 台，

6-12 个月的 8 台，

2-6 个月的 7 台，

2 个月以下的 5 台。

收车价格，对比现在的行情价格，这个数参考的是零售价格：

成本高于行情的：11 台，

成本等于行情的：8 台，

成本低于行情的：5 台。

我们先不考虑车源热度、车源均价这些因素，就梳理在目前这一步的时候，我已经在想怎么回答那个问题了，好像除了亏钱处理，也没有其它办法了，那接下来需要考虑的是怎么亏得更少的去处理。

留个问题在这儿，评论区见！

如果是你，你会怎么处理？

沟通了一天，来看看我们是怎么处理的。

1.普通情况下，首先想的是那一批高于行情的 11 台车优先处理，鉴于老板不想贱卖自己辛辛苦苦收回来的车，我们优先来看看剩下的 13 台车。尽可能的拿这 13 台车去填那些注定要亏钱的窟窿。

怎么干呢？没挣钱，首先支出了几个费用：

①149 一台车的检测；

②座椅包真皮 8 台车，方向盘包真皮 4 台车，油漆返工 5 台车，一起预计花 5500 元；

至于为什么，就不多说了。

2.所有车源上线上，就不说太细了，有想了解的可以再问我，平均一天成本 120 元，我们就拿为期两个月来算吧，要花 7200 元。

制定了一套工作流程，付费的平台，免费的平台，所有员工参与，按照制定的计划强执行就可以了，预计每天可以获客 6 批左右，如果成交转化按照 3% 来计算，预计成交 12 台车，不算人力物力单台车成交成本也就是 600 元。

3.直播是实在找不到人来播，单独请人成本又高了，还不一定有效果，从短视频入手，不管发的什么，店里连老板一起 4 个人，每天每个人不计反馈的发一个视频，只要跟车有关的就行，发什么都行，就当完成个任务吧，有转化就有，没有就算了，也不做过多的预期。

4.精准定价，罗列出了店里的 24 台车，同城市同款车所有平台最高价和最低价，去掉高价的一部分，去掉低价的一部分，找到了每台车的均价，要亏钱的 11 台车挂价先调整到均价，这部分先调整到这个价格，一步步调整，没有一次性降到底，一边看市场反应，一边看恰谈客户的心理预期，再单独做调整。对于另外 13 台车，售价定在均价上面一点点，当然这种对比不一定准，更多的还是要参考实际情况。

5.发展线下，大家都知道武汉二手车行业里面有很多中介从业者，那是行业里销售板块的中坚力量，找了所有熟人，基本上覆盖了武汉一半的中介，一家家沟通，一家家去沟通自己的库存表，组织中介帮忙卖车，每台车拿出了还不错的费用，只要有成交，不管是商家还是中介，都是不同程度的受益者。

6.再开看看那 11 台要亏钱的车怎么处理，上面也说了大部分标价都是平台在售均价，挑选其中 3 台车况一般般的车子，价格下到现在行情的收购价，主要目的是为了吸引各种客户以及同行，各种渠道宣传的时候，主打一个好的噱头，拿这 3 台车去引流，选择的这三台车还是比较有艺术的，乍一看同行都可以买的价格，看车之前话术也用好，降低预期，来了之后转化其他车成交。

7.车子对外租，所有超过 2 个月以上库存的车子，只要还没有卖，没有意向客户的，车子可以对外租，这个我还没了解清楚怎么玩，后面确定了再补充吧。

8.差异化服务，老板对自己车子很自信，问老板能提供什么差异化的服务，给了我两个点，1.能把购车流程最简单化，可以送上门看车，可以代办过户手续业务，买家全程在家里坐着，车子也能过到他名下，直接下楼开车就行。2.车况不符一年退车。这不是对自己的产品足够自信，应该一般不敢这么承诺吧。

9.各种收车，老板找我要了一份数据，8 月份最新的比较热门的车系，就是买家最多的是哪些车子，拿着这份数据，再去市场看看哪些车子竞争不大，专门收那些车，无一例外，大部分都是新能源，也在慢慢挖掘新能源的收车渠道，宗旨是，亏一台就新收一台把亏的平复了。

两个月后，我会再更新一篇结果汇报，

不折腾折腾，怎么知道出路在哪儿呢？

总比搬个躺椅一躺就是一天要强吧。