职场谈事情，要留意对方的观感。

在谈的过程中，即使认为给出的实质条件已经非常合理，我们依然要思考，如何把这个合理的实质内容，以合适的方式表达出来。让对方能够接受，在关键点上达成一致。关于实质内容要考虑的，不仅仅是场上直接要面对的人。我们要清楚带给场上对方的价值，也要考虑他们的幕后听众。从而能够找到一个办法，帮助对方宣布他们的胜利。换句话说，要让他们谈完了，能够交代得过去。

在《哈佛商学院谈判课》书中，作者表达了一个架构之力的观点。通过改变协议的观感，来而获得对方的认可。实质内容不变，但是调整表达的方式。书中提出了一些可以操作的地方，帮助我们在职场工作中尝试。

其一，是帮助对方赢得幕后听众。这里强调的，是谈判中不能只关注场上的对方，还有他们的幕后听众。我们在桌上谈判的时候，常常关注自己的利益。我们觉得，只有自己这一方的要求获得满足，才是最重要的。能够考虑到对方的利益，已经很了不起。

而这里讲的，是更高的要求：不仅要考虑对方，还要考虑他们的幕后听众。也就是他们要去报告，要去给出交代的角色。比如他们的老板，同事，等等。我们作为谈判的参与者，要帮助另一方的参与者，想着他们需要的措辞和叙述方法，解释他们做出的让步是恰当且必要。要帮助他们，给出合理的交代。

其二，是让对方心安理得地寻求帮助。不同的职场文化背景下，这一点上的心理或许不太一样。但通常情况下的谈判，是要考虑到对方的感受，以及从这个感受出发，衍生出来的，对我们的回应。他们一开始讲出来的，常常只是一些表面的理由。真正在意的地方，他们不一定会开门见山直接讲出来。

我们对此有所觉察时，就要有技巧地问出来。顺畅沟通的前提，是一定程度的信任关系。有了一些业务往来之后，互相之间有了信任基础，就可以继续谈更深层次的合作。我们谈判的对象，不一定是老朋友。有的沟通对象，就是很陌生，没有业务基础，也没有太多的信任背书。这种情况下，我们就要展现出专业能力，传递出一个坦诚和相互尊重的态度。

探寻过程中，表达出来的东西，对方有可能否认。但即使是一些否认，也能带出一些确定的意思。我们要有敏锐的捕捉能力，抓住这些信息点。但这里不是说，千方百计利用对方提供的信息，只是为己所用。而是抓住关键信息，能够帮到大家。同时，也适当释放出自己的一些信息，做出一个礼尚往来行动，从而建立信任。

关于提高协议的观感，也有其它方法。比如说，引入新的议题，避免单议题讨论。因为单一的议题，容易直接面对矛盾。针尖对麦芒，就没有一个讨价还价的余地。又比如，分散注意力，把议题拆开等等，让大家的关注，不是只盯住某一个点。芥菜树下看，这其实跟前面的道理是一样的。只关注一个点，很可能就会陷入僵局。

前面所有的努力，都是白费力气。

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