中国商界，有一种恶心的打法叫“钩子”。

做局者用超乎寻常的远期利益，做诱饵，诱惑合作者争先恐后与他合作，付出惨重代价：

供货、长期垫款（超过一年以上）；

业务流程中接受高规格监督，还要提供返点，还不允许发脾气；

甲方明明违约在先，你还不敢告他。

这就是中国房地产界奴性又畸形的生态逻辑。

“钩子”牵动的是人性，钩出的是贪欲，这种打法挑战着企业的营销、供应链和客户管理。

这篇文章，我们用房产巨头恒大为例，采访了15组个人和企业。有人失败落水，有人顺利脱身。

我们寻找有智慧的解决方案，如何克服贪婪，安全地和强势甲方共舞。

1、 输家“洛阳大哥”：见识到许总神通，我服了。代价：连本带利输掉4000万。

“洛阳大哥”是个代号，他自命不凡，自诩是圈内大哥。他认为自己看得很准，所以为后来的败局埋下了祸根。

大哥在洛阳和郑州两地做石材，从90年代做到现在，当年介绍入行的老大哥都退了，他上位接了班，做出点名气。

2014年恒大进军二线市场，来到洛阳。一上来就在市场讲故事，圈供应商。

当时的恒大还比较谨慎，一上来没有提钱。毕竟，在河南这个“人盯人、人防人”的市场，“鬼比人还多”，讲钱太敏感，还容易令故事破落。

河南这个房产市场蛮现实的，大哥说，你总要拿出点实力来吧。

圈内人说实力，往往不是钱。供应链圈子，钱见得多了——要让这批老狐狸信服，需要更具震撼力的东西。

恒大许家印老总来了，在洛阳待了三天。当然市委办几套班子隆重接待，社会阶层到了这个份上，接待都要这个规格，不奇怪。

神奇的是，三个月后，恒大问洛阳银行借到50亿元。

200亿注册资本金来了河南，绕了一圈又回去了。开发洛阳房地产，就是用的当地的借款——妥妥的空手套。

消息传出，大哥惊了。

从洛阳这个穷地方抠出50亿实在太难了，地市财政收入不足，没人敢这么赌。

大家分头打电话验证——行话叫“戳”。从市府消息灵通人士验证的消息来看，许家印做局很扎实，确有此事，“戳不动他”。

洛阳大哥服了，加之恒大开出的条件诱惑力也大，便第一个带头投入石材给恒大。量也不是很大，三年共赊销了6000多万，分批营收了8000多万回来。

到了2020年，业绩逐步萎缩，大哥还在坚持投放。慢慢地，就把历年所有的盈利赔了进去。

大哥硬挺着，一方面，为了自己的市场形象埋单（被绑架），外面债台高筑，另一方面他坚信恒大会缓过这口气，最起码，市政府都出借了巨资，也不会让它垮。

到了2023年，大哥共亏损4000多万，卖掉郑州两套房还债，无奈被套太深，只得割肉离场。

终日打雁，被雁啄瞎了眼。

像大哥这样自负“看得准”，因恒大倒掉的河南中小型建材供应商，2020年-2023年不下20家，都是被拖死的。

2、 赢家小张总：就因为一个词，说服老板放弃巅峰期的恒大。代价：失去大客户，经济损失几乎没有。

小张总南通人，建筑业老人，在安徽房地产公司上班。一次高考失败，二次高考上岸，二本院校建筑系毕业，算是85后一代专科的房产人了。

他的案例，比较特别：仅凭一个词，看破恒大迷局。

这个词叫“流芳百世”。

我就提出疑问了：人家老总那个时期光辉灿烂，要“流芳百世”，人都是俗人啊，又怎么了？

小张总叙述了他的观察逻辑：

避开的时候，他判断，恒大会出很大的问题。

他看过很多关于恒大报道，得出一个初步结论：

许家印想流芳百世，可流芳百世的人大多是死了后，后人给他的盖棺定论。在世的时候，必定有颇多非议。

“而且他突破不了自己的阶层，个人的境界根本不可能流芳百世。”

商贾流芳百世的，他认为，也就范蠡。

微信采访他的时候，小张总表现得非常谦虚，反复称自己只是“工地上搬砖的”。

策略概括为“反者道之动”。

反向思考对家的策略布局（损害己方利益的，就是潜在对手），发现他有预谋吞并供应链资产（应收账款也是企业资产），就及时退出。

拥有如此见识，怎会地位卑下？

小张总说服了自己老板，又拉着老板说服了老板的老板。

公司整体规避，干脆让出了恒大这个客户。虽然前期投入都被吞没，但后面一点损失都没有，干净、安全落地。

3、赢家南通四建：特级资质商，分散下注，重大风险不兜底。公司业务下挫，但正常续存。

业内持有房产一级资质的供应商，很少不上恒大这个钩子的。

四建没有伤及根骨。

首先南通四建自身专业水平过硬，他是全国特级建筑资质持有者。50年代就成立了，看过太多风风雨雨，得过100多个“鲁班奖”。

凭专业傍身，令恒大有点发怵。

其次，四建有的是客户，它每年稳定营业收入就有500-700亿。达到这个体量的乙方，再强势的甲方都有点无可奈何，人家有的选。

四建手上还有很多海外建筑订单（例如沙特订单）和国家级项目，项目风险把控过硬，触及原则的事情不会做，不会牺牲管理原则跟着单一客户走。

2024年恒大宣告破产，其商票刚性违约掀起的巨大风浪，吞噬了大半个南通建筑业。

四建只是因为景气周期而业务下挫，营收持平利润下跌，它可不像同城的南通二建、三建，押宝在恒大身上太多，大伤元气，欠债百亿，多次重组不成，官宣破产。

4、 赢家龙信建设：特级资质商，管理层头脑清醒。正常续存。

另一位赢家，龙信建设，也同样是特级建筑资质商，风格保守，洁身自好。

管理层头脑清醒，面对恒大利益方的游说，提出“我司基本盘不以恒大为主”，旗帜鲜明，拒了。

恒大指出，自己的商票兑付能力良好，当时数据显示，确实兑付都能做到。但龙信不为所动，就是不做“白条生意”（恒大商票俗称“白条”），恒大拂袖而去。

在当时的建筑界，很有勇气，更有远见。

白条就是不做，多大业务量都不做，所以它活了下来。

与之对应的一位输家：苏中建设，手上屯了近100多亿的恒大商票，从恒大收回的现金不过几个亿，悲催啊~

2020年苏中的老板还出席了恒大一年一度的战略合作伙伴会议，一时风光无限。许家印多喜欢这种人啊，赢了面子，输了里子。

赌输了企业的基本盘，空剩一堆白条。

5、 不赢不输：我，被骗走PPT和项目，认清要有战略定力。

我在去年的一篇文章中提到过，我所在上市公司竞标上海一块科技产业园项目，出于跨界原因，我们选择了恒大共同开发。

我还调动个人资源，关系通到总裁夏海钧处，指望有个好结果。

最后，发现恒大内部管理混乱，团队又狼性。

我的PPT被人偷走，改头换面变成恒大的创意。抄袭者不知道的是，资源都卡在我手里，在恒大那边PPT无一能落地。

恒大内部就是唯业绩指标论，手段不论。夏海钧作为总裁，不节制下属，也不维护正常的公司文化，躲在幕后，坐收渔翁之利。

我判断恒大是一家急功近利、只有业绩考核没有健康价值观的企业，日后必遭败绩。除了前期投入小规模资金外，赶紧闪人退了。

前天晚上，我读《资治通鉴》。

读到长平之战前，平阳君进谏赵王的那句话“圣人甚祸无故之利”，感同身受。

不能有利必趋，盗亦有道。当你趋利，你就会被利欲蒙上眼睛牵着走，掉坑里都不知道。

分清楚，什么钱该你挣，什么钱不该你挣。安全着陆、落袋为安，才是属于你的钱。

必须有战略定力，有原则底线，有路线方针政策，而不是哪儿有利益就往哪儿走。

凡是投机，一时得逞，长久都是死路，连本带利输回去。

恒大以及许家印的“财技表演”，给中国特色市场经济生动又生猛地上了一课。