为了健康和安全而按下暂停键的成都车展中,有一个品牌不能不提,那就是作为世界汽车历史上多项安全技术发明者的北欧豪华汽车品牌——沃尔沃。此次沃尔沃带来了全新纯电概念车Concept Recharge及多项面向未来的技术储备。而我们也在本次沃尔沃的展台有幸采访到沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫先生,对于这个北欧豪华汽车品牌的销售以及未来方向,于总也跟我们聊了很多他的想法。

接下来,让我们先看看这台概念车Concept Recharge,在这台基于全新纯电动平台打造的概念车上,北欧斯堪的纳维亚的设计与科技进行了深度融合,全面展现沃尔沃“以人为本”的设计理念,并将安全、智能化以及可持续性的发展方向呈现在我们面前。Concept Recharge的车身线条层次感很丰富,同时具备更优的空气动力学表现。前大灯的雷神之锤设计在Concept Recharge上也得到延续,并且新增添了闪动功能,让大灯开启后有了更多互动的意味。概念车还采用了无B柱对开门设计,而且还配备有无框车门,这是各品牌概念车上常见的设计风格,但应该不会保留到量产版车型上。量产版车型的续航里程预计可达500-600km。

既然是豪华品牌,那就要有更多的仪式感。当你靠近Concept Recharge时,车前的logo会亮,当你坐进车内,独有的悬浮式星空木饰板、水晶音乐氛围灯都会随之点亮。纯电平台让车辆的地板可以实现纯平。所以,车内的空间被打造的更像一个客厅,而且前后排座椅采取阶梯式布局,一键操作即可升降后排。后车窗在玻璃完全升起后,可以变成一个投影屏幕,用来展现车窗外盲区的景色及地理位置。

当然,北欧人崇尚的环保、自然等元素在这台概念车上依然随处可见。Nordico新型内饰材料,美观、健康并且耐用。而且,居然在后备箱还设计了专为宠物出行休息的空间。“世界树”中央计算架构,旨在为用户打造更加个性化、智能美好的出行体验。而这一架构也将在下一代车型上得以实现。

另外,代表当下汽车高端科技属性的激光雷达,此次也没有缺席。该激光雷达在反射率10%的条件下,探测距离可以达到250米,帮助用户在高速驾驶时,提前感知危险并采取制动。沃尔沃汽车还是传统豪华品牌中,首个在全新纯电平台上,全栈自研BMS系统的车企,该系统在安全上可以做到防止电池过充、碰撞后高压快速下电等,进一步强调沃尔沃一贯的安全理念和追求。

看到这里,也许你会问,沃尔沃这几年在销售上确实有了不少进步,但作为一个豪华品牌,接下来会有怎样的布局或做法,可以进一步提高销量呢?我们也在会议室采访到沃尔沃销售副总裁于总,问出了我们关心的几个问题:

问:在纯电动化这一领域,沃尔沃怎么看待未来这个竞争的格局,沃尔沃在这方面有什么布局?

于柯鑫:这个问题比较宏观,简单说一下看法。我们接触过很多经销商投资人,他们对汽车的行业发展趋势也有自己的理解,都比较认可电动车市场的前景,我感觉这就是一个大趋势。其实,站在一个老百姓的角度,尤其是生活的北上广深等一二线城市,电动车的吸引力确实越来越大——更低的用车成本、国家税费补贴政策、免费绿牌等,都是他们选择电车的理由。今年也是一个新能源车消费的高峰期,上海地区电动车市场增幅甚至达到 40%。但是,我们也必须理性地对待新能源汽车市场的发展趋势,现阶段,新能源车完全取代传统燃油车是不现实的,当电动车市占率达到一定程度后一定会慢慢降下来。比如说,按照目前乘用车市场2000万辆的规模来看,今年的新能源车型估计能达到550万辆左右,明年有望达到680万、700万左右,但肯定会出现一个市场瓶颈。

面对行业趋势,百年车企都得加速转型,个人觉得,传统豪华品牌的电动化转型以及从to B到to C的变革非常剧烈。我们算是一个一级代理商,然后再往下是二级代理商,就是经销商,他来去分销。新势力没有传统经销商渠道,就搞直销,通过在商超展示,在用户体验、营销打法、品牌沟通等层面非常to C。相较于其它豪华品牌,沃尔沃all in电气化的战略决心是坚定的,速度是加快的,我们给出了具体的时间表——2025年实现全面电气化,届时纯电车型占比将达到50%,其余为混动车型。未来18个月沃尔沃将有4款全新纯电产品亮相,我对它们非常有信心。

不管什么时候,总会有这么一群人,希望买一个低调的,安全的车,就会很自然地想到沃尔沃,这就是我们这个品牌能够安身立命的根本。所以,沃尔沃将来的电车最核心的基因也是安全为主,安全的电车、安全的豪华电车,当老百姓普遍有这种认知的时候,我们的品牌就成功了。

问:豪华品牌里面,都有一些相对级别比较高的车型,所谓的旗舰车型,像奔驰的S,宝马的7系,奥迪的A8,沃尔沃在目前来看,旗舰车型就是S90。未来,沃尔沃如何在高端车型上进行发力拓展,是传统燃油版车型上还是纯电动车型?

于柯鑫:传统意义上,奥迪、奔驰、宝马、捷豹、路虎都有100万以上车型在售,沃尔沃本身产品线并不长,这个是我们必须面对的现实。但是,在目前阶段,我们是有高端车型的,就是我们产品序列中的T8车型。比如XC90 T8售价近百万,搭载了我们最核心的技术和最高端的配置,S90、S60、XC60系列也都有T8版本,一个月也能卖两千多台,一年两三万。所以,我们是有高端产品的,只是这个标签没有打的这么明确。未来,随着我们电气化转型的加快,届时会有相应的更高端产品面世。归根结底,增强品牌力最核心的还是产品。

问:沃尔沃今年销量表现如何?新能源车型卖的怎么样?纯电车型对于销量的贡献如何?

于柯鑫:确实今年不太容易,各个品牌差不多,我们上半年大概卖了不到8万台车,这里面其实有一个很重要的原因,我们非常重视经销商的盈利能力,我们也是希望经销商能挣到钱,所以我们不会去压货、压库存。还有一点也很重要,沃尔沃品牌的教师、医师、律师“三师”人群比较多,他们的收入波动比较小,购买力比较稳定。对于我们这样的品牌,标签比较明确,市场销量就会相对比较稳定,再加上经销商运营的情况稳定,毛利充足,生存状况稳定,我对下半年的销量表现还是有信心的。

我预计今年还有一波购车高峰,会出现在12月,因为6月1日国家出台了鼓励购车的税费补贴政策,瞬间就引爆了市场,掀起了一波买车高峰。然后有一些消费者经过几个月的看车、等待,也遇到了心动的车型,只要你能保证这个车型的价格在终端市场上的稳定,他们就会在年底的时候出手。

关于油车和电车的销量比例问题,说实话,沃尔沃现阶段这些新能源车型的产能并不是很充沛,因为沃尔沃电气化也是全球的。在国内市场,我们在做试点和布局,等到明年产能上来,有更多新款电车上市,那会是一个大爆发。

问:新的时代,新的竞争环境,豪华品牌该怎么讲好品牌故事?

于柯鑫:目前,电车的主力还是在20、30万的价格区间,老百姓比较能接受。所以将来你说谁来定义这个豪华车,这个挺有意思的,豪华的电动车谁来定义,这个不好说,有可能还是人家头部的BBA。定义一个100万的电动车,续航能力是多大,什么功能,是不是符合客户预期,现在还不太明朗。在电车里面豪华车和平时这些车确实区别不是很明显,价格差不多,沃尔沃有没有20万的车?我们也有,我们的电车也卖26、27万。一些新势力品牌,产品往往都是一口价,定20万就是20万,还卖得挺好。

造车新势力有一些好的创新实践值得我们传统企业借鉴,涉及到模式的问题,包括我们将来转型的模式,很大程度上选择不再压库的直售模式。所谓的直售模式是经销商代理,价格是这样,经销商又没有库存。而当没有库存的时候,经销商一定会按照这个价格卖,因为他只是提供了一套服务而已,从一个零售商变成服务商,风险更低了。他只要没有库存就不会有杀价的基础,他可以把资金转起来,消费者不砍价久而久之习惯了。所以将来模式上肯定会往这个方向发展。目前,沃尔沃城市中心店已有16家,预计到2022年底,将开设25家城市中心店和1家直营店,覆盖北上广深等一二线城市。电车时代流程更简洁高效,经销商不再把精力放在跟客户谈价格上,而是把精力放在产品、放在品牌、放在试驾和优化用户体验上,这是一种意识上的转变。

问:沃尔沃推出六大销售服务承诺有哪些亮点,用户反馈如何?

于柯鑫:我们销售六大服务承诺政策推出来一周年了,比如说,每一位顾客在提车的时候,新车的油箱都是加满的。我们打破了行业提车时油箱见底的“潜规则”。在商业利润和用户体验之间,我们无条件地选择用户体验。我们的“加满一箱油”给他们的感受非常好。他们会看到我们跟其他品牌非常不一样,推出至今,已有有近13万客户享受了新车满油开回家及官方交车礼。还有一个“等您到九点”的服务也很受用户欢迎。我们的部分展厅在工作日期间提供至晚9点的销售接待,让客户“错峰看车”,把宝贵的周末时间更多留给家人。而且,我们也会在周三搞一些夜场,提供小龙虾、烤串等美食,让客户来休闲、体验。

“服务是要精益求精、不断超越用户期待的,你的服务超过客户的预期,你让客户有宾至如归的感觉,客户把你当兄弟了,不是说买你沃尔沃,买啥相关的车辆都找你的销售顾问,那你就做得很好了,这是服务的最高境界。”

可以看出,沃尔沃对品牌力以及豪华的定义,正从细微之处慢慢影响着消费者,而这恰恰符合北欧人的那种低调。无论是后续的纯电产品布局还是销售网络以及服务意识的多方位呈现,对于想选择沃尔沃的朋友来说,只会越来越方便,而这些势必会对销量的提升有更多的促进作用。