记者丨周欣樾 编辑丨江昱玢

湖南零食巨头，亮出成绩单。

8月8日晚，盐津铺子发布中报，1-6月，公司营收近25亿元，净利超3个亿，增长均在三成左右。

零食行业变化翻天覆地，这家市值超百亿的头部公司，已更新打法。

董事长张学武，从源头降低成本，带队研发“蛋皇鹌鹑蛋”等大单品，渠道分类铺货，维持了可观的成长。

“消费者期望在不同渠道，都能买到物美价廉的零食。”盐津铺子常务副总经理兰波，在接受《21CBR》记者专访时表示。

精耕渠道

盐津铺子的翻身仗，管理层归因于铺设多个渠道。

“每个渠道都对应了消费者不同需求，（我们）不会判定哪个渠道更适合，而是思考如何铺设全渠道。”

兰波谈到，抖音等兴趣电商，更适合年轻消费者；开设在社区旁的线下零食量贩店，靠集中化采购体系，主打物美价廉。

线下商超中，盒马、山姆会员店，能满足顾客对高品质产品的需求；胖东来、沃尔玛等传统商超，以服务和价格吸引消费者下单。

据透露，盐津铺子采用营销全渠道发展模式，直营KA商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，同时突破电商、零食渠道等新兴渠道。

1-6月，公司直营的884个KA卖场，贡献1.08亿元营收。

这一渠道的收入占比逐年变小，由2017年的53.57%，下滑至现在的4.41%。

“经销和其他渠道”半年入账近18亿元，占7成总营收，与上年同期基本持平。

“仍以线下为主，电商将维持在两成。”兰波表示。

去年12月，湖南盐津控股投资零食很忙，近一步布局零食量贩赛道。

在兰波看来，渠道呈碎片化趋势，公司需要花更多精力适应变化。

“核心是打造标准化大单品，再去适应不同渠道，针对性生产所需规格。”

以“大魔王素毛肚”为例，传统夫妻店和便利店，分别适配零售价一元和五元的商品，传统商超以散装称斤为主，零食量贩店多是量贩装、特惠装。

渠道方也会参与产品包装、规格的共创。

例如，在零食量贩“零食很大”，推出有话题性的“9.99999米霸道麻辣棒”“一条咸鱼”等超大包装零食。

张学武对组织架构动刀。

过去，销售、产品、生产各部门很难互通，生产的产品未必适应渠道需求。

2021年，盐津铺子前端以渠道为单位，划分销售事业部；以品类为单位，中台划分品牌和产品部门，后端分成研发和生产独立事业部。

变革后，公司推出新规格产品，仅需一个月，创新一款口味，时长3个月，全新产品周期则在6-9个月。

“对比传统公司，盐津的产品上新效率和成功率较高。”兰波说。

打造爆款

张学武手握七大品类，有辣卤零食、深海零食、休闲烘焙、薯类零食等，其中，辣卤零食是绝对的营收主力军。

1-6月，这一业务贡献8.97亿元，占总营收的超3成。

休闲烘焙与深海零食平分秋色，营收都在3亿元左右。

蛋类零食，成了新爆款。

去年，张学武成立江西蛋皇纪，今年3月，再推子品牌“蛋皇”。该品类的收入占比增至9.71%，营收同比增长约2.5倍。

6月，“蛋皇”鹌鹑蛋在山姆上架，登榜新品榜、肉干肉脯榜的第一。

“中国的休闲零食，很多源自老百姓的餐桌和民间传统小吃。”兰波提到“新中式零食”的研发思路。

他以“素毛肚”举例，涮毛肚在火锅中是体量最大的菜品，盐津铺子根据不同地区涮毛肚的风味，推出麻酱、香辣、麻辣等口味。

比如北方人推崇涮爆肚，盐津铺子与中华老字号六必居合作，推出麻酱味素毛肚。

8月1日，盐津铺子投资5359万元，新设立子公司湖南津香食品。该公司主营炒货、坚果类休闲零食。

此前，盐津的“果干坚果”只有芒果干、红薯干、纸皮核桃三大单品。

“丰富公司品类结构，提高公司的产品力和市场竞争力。”盐津解释收购目的。

去年，公司在研发上花费近8000万元，今年上半年研发费用为3800余万，聚焦新品研发等。

按照1-6月成长态势，以上年41亿为基数，盐津全年营收有望站上50亿关口。

全链自造

“与竞争对手相比，在核心单品上至少有15个点的价格优势。”张学武算过。

2022年，盐津铺子战略由“高成本下的高品质+高性价比”，升级为“低成本之上的高品质+高性价比”。

“我们是制造型企业，这是与友商最大的区别。”兰波表示，盐津有决心拼性价比，能做到低于友商“15-20%的价格”。

2005年，浏阳人张学武与哥哥一起，接过父亲的食品作坊，成立盐津铺子，定位制造型企业，总部设在长沙。

友商多以代工模式为主，没有自己的生产线。

“自主生产的品控比较好，也是重资产运营，有利有弊。”

中国食品产业分析师朱丹蓬评论认为，盐津的一大优势，在于产业链的完整和供应链的优化。

兰波表示，盐津绝不会抛弃这一全产业链自主制造的运营模式，“会根据各品类的发展需求，决定是否投资建厂。”

盐津铺子在湖南浏阳、江西修水、河南漯河、广西凭祥，设有4大生产基地，销售的休闲零食中，95%以上为公司自产。

“把控品质的同时，能从供应链各环节抠成本，实现总成本领先。”兰波表示。

例如，投资鹌鹑蛋养殖农场。截至6月，其自有鹌鹑养殖基地日均产蛋20—25吨，成本价约为10元/公斤，市场价约12元/公斤。

张学武还推动工厂智能制造。

公司控股云南曲靖魔芋精粉工厂，魔芋生产线已实现数智化，保障产品品质，提升成本和交付竞争力。

为保持竞争力，管理层在夯实其制造功底。