今天继续聊刘润的演讲《进化的力量》。今年的演讲以“总会花开”为主题，内容紧扣主题，共分为六大场景，也可以称为六大难题：

客户难题，价格难题，内卷难题，变老难题，智能难题，出海难题。

作为保险销售，应该最关注哪个难题？相信多数人会在意第一个难题：客户难题。它在市场中的具体反映就是：客户减少，甚至突然大量减少。

难题出现了，那么就要解题啊。在刘润的调研中，他发现东京迪士尼乐园，在面对客户减少的难题时，给出了一份很完美的答卷。

迪士尼最主要的客源，是什么样的人群？我们脑海中最先想到的，肯定是小朋友。童话王国、梦想之地，哪个孩子不喜欢迪士尼呢？

在调查中发现，东京迪士尼主要客户还真不是小朋友，而是成年女性。这确实有些让人意外。

就好比我告诉你泰康养老社区，其面对的主要客群不是该退休年龄的老人，而是还算年轻且富有的中高净值人群。这听起来不符合常理对不对？

养老社区不应该向老人伸开双臂吗？迪士尼不应该把孩子当成上帝吗？这有点颠覆认知了。咱们来说说原因。

我们目前正在进入长寿时代，最显著的两大特征是老龄化和少子化。而日本比中国，更早的进入了少子化的时代。迪士尼够大，但孩子不够多。

咋办？难不成像妇幼保健院、小学和婴幼儿用品店一样苦苦硬撑？等到实在坚持不下去，客源带来的利润无法覆盖成本的时候再关门大吉？

不，迪士尼给出的解题思路很简单：转换客群。

迪士尼没办法解决孩子越来越少的社会困境，它能做的就只有开拓新的客群，开始为专门为女性设计产品和提供服务。

比如粉色的甜甜圈，女生一看就喜欢。连包装都别有用心，很容易撕开。只是产品的创新还不够，最重要的是服务：在迪士尼帮女性找回少女心。

有个词叫「初二」。就是说女孩子上初二那个阶段，可能是她最纯真、情窦初开，未经伤害的最美好时光和记忆。而迪士尼，就是要帮她们找到这种感觉。

东京迪士尼在音乐、建筑、餐饮、服务方面专门做了设计，简单粗暴的去迎合成年女性的喜好。当然这种努力也带来了特别让人震惊的效果。

2022年，东京迪士尼的游客中，成年人已经占到了73.9%，而女性甚至高达79.4%。这里不仅仅是孩子的乐园，更是成年女性的童话城堡。

所以当我们面对客户减少的困境，不妨也去转换客群，去发散思维：纸尿片用户一定是孩子吗？保健品用户一定是老人吗？游戏机用户一定是男性吗？分妆品用户一定是女性吗？

做销售的人，100%会遇到客户难题。当你的能力不再被需要，当用户渐行渐远，或许正是时候去重新发现，那些真正需要你的人。

请找到他们，并精准营销。

客群都有哪些分类？不同分类又有哪些特征？今年5月麦肯锡发布的一则《中国消费趋势调研》。报告提出，有5类人群值得关注。

第1类：一二线新中产。24到41岁，在北上广深或杭州武汉这种城市拼搏。这类人既是家里的顶梁柱，又是公司的中流砥柱。

能力越大，责任越大，他们也是压力山大的一群人。既要照顾父母养老，又要考虑孩子教育，还有可能有高昂房贷，不太敢轻易对自己好。

但他们也有觉得是刚需的消费项目，他们是假期旅游的主力，会抽出时间搞点有文化的消费来解压，且在孩子的教育上，花钱从不手软。

第2类：农村中老年。40到60岁，身居农村或乡镇，他们像是发育完整的老树，过了快速生长的年纪。生活对于他们，更像放慢了节奏的纪录片。

他们不太会为新鲜事物买单，却对养生和食品有些兴趣。平时看起来不是很有钱，但总有钱买香喷喷的猪肘、治风湿的药膏、温暖的护膝。

第3类：一线银发族。在60到65岁左右，要么已经退休，要么马上就要退休。这个阶段，正是精力犹在，有钱有闲的黄金年华。

退休意味着几十年的牛马生涯终于熬到头了，开始堂堂正正做人了。尽管步入退休阶段，但他们还对生活保持着少年的激情与婴儿般的好奇。

这个群体消费能力强，今天买个智能音响研究研究，明天弄个大屏彩电看着舒服，再过段时间换辆车体验生活。有句话叫：朝气蓬勃的老年人、死气沉沉的青年人，前半句说的就是他们。

第四类：三线富裕中老年。40到60岁，没有一线城市的压力，不像农村乡镇的粗放，在慢节奏的城市比上不足，比下有余，知足常乐。

人生该考虑的大事，都忙活个差不多了，房车都有，有自己的人际关系脉络。也乐意为生活添点色彩，智能电饭煲、按摩椅，都可以成为心头爱。

第五类：城镇Z世代。所有生活在城市的年轻人。他们没有经历过真正的贫穷，有着自己的主见，对未来充满希望，不用为孩子发愁，父母还健康，尽管收入不高，但是很敢花钱。

和其他年轻人一样，铲屎官是他们的另一重身份，买演唱会门票不会特别在意价格，周末有露营或徒步的喜好。正是无忧无虑的好年华。

近几年，很多同业伙伴都在抱怨：客户没钱，不愿意花钱。客户是个整体概念，其实是要细分的。看看是谁不愿意花钱，谁愿意花钱，又为什么花钱。麦肯锡这份报告，就为我们打开了很好的思路。

总的来说，一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富裕银发族“享受人生”，三线富裕中老年“追求品质”，城镇Z世代则“热爱体验”。

根据自己擅长的方向转换客群体，研究目标群体的担忧和喜好，并针对性的举办各种各样的活动或经营，就可以实现精准营销。

你可以发起一些解压的活动，帮一二线新中产缓解工作的疲惫；也可以关注农村中老年的健康；更可以帮一线富裕的银发族享受人生，让他们玩得更尽兴。

更可以给三线富裕的中老年安利一些可以改善生活的小物件；当然也可以聚集一些城镇Z世代，去玩各种新鲜、潮流的项目。

把更有价值的产品，卖给具有精准需求的客户。

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