前两天写了篇文章，《8月底最后一天，我在15年保险老兵身上，见识到了行业的残酷》。这篇文章阅读不是很高，但评论很多，直到今天还有人留言。

文中主角贺姨，曾经的小镇销冠，在保险行业摸爬滚打15年，见证了行业的浮浮沉沉。但她2024年7月的工资2243元，都不够她交当月保费的。

这已不是她第一次领这么少的工资了。我将之视为：一位销冠的陨落。当时心里有所感慨，便写下了那篇文章。只抒发感受，不探讨因果。

和我一样心里有感慨的，还有读了这篇文章的粉丝朋友。他们的留言，我觉得比文章再精彩。进入了留言区，才阅尽了众生相。

有人说自己也做了15年保险了，不相信她每年才交5万保费，潜台词：他交的更多；也有人说自己就是贺姨，每月的工资，大部分都变了保费。

还有网友自己上个月工资只有三位数，不知道还要不要继续干保险；更有人质疑，文章中的贺姨，是不是我杜撰出来的，没见过收入这么低的。

正好今天读到篇文章，说保险也有「破产三件套」：1、过度自购保单；2、过度形象投资；3、销售违规返佣。我觉得也挺有道理。

不过我眼中的「破产三件套」，和他的观点有所不同。我认为以下三点，才是造成贺姨陨落的真正原因。

1、在收入最高的时候做长期投资

深圳那边有很多的大厂，经济形势好的时候，这些大厂员工的工资可不低。正是高收入给了他们信心，贷了很多的款买房，虽然房贷很高，但收入也高啊，每月还清房贷还略有剩余。

然而经济形势不会一直好，有段时间好多大厂都在裁员，然后他们失去工作了。工作没了，但房贷每月还要接着还，实在没办法了，把房卖掉抵债，然后租房住。

不要在自己收入最高的时候做长期财务投资规划，因为没有人能一直保持高收入。误判了将来的形势，又从来不为将来做准备，处境会非常惨。

我在2016年底就和无锡那边几个合伙人开了工作室，做线上网络获客。最初是挺赚钱的，赚钱到公司年会，大股东甚至想拿出100万来办。

期间我也给他提过N次保险，想让他在保险公司存笔钱。但他总说，现在是最赚钱的时候，再等等吧。如果要买保险，一定会在我这里买。

也没等几年，公司的业务就不行了，疫情更是压死骆驼的最后一根稻草。现在大股东欠了一大笔钱，拖欠的工作到现在都没还完，征信也黑了，成了老赖连高铁都没法坐。

《红楼梦》告诉我们最深刻的道理，无非就是：「眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了」的人生世事无常。别在最有钱的时候做盲目决策，在有钱的时候真的要为将来提前做好准备。

2、保险购买占比严重超标

保险新人入职，会培训一些理论课，比如「每年要拿出多少钱来买保险最合适」。不要小看这些课程，有些人干到离职也没学会，甚至把自己干到破产。

《标准普尔象限图》或其他的理财工具，都告诉我们：每年的保费不要超过家庭收入的10%-20%。但你知道有些人的配置中，这个占比偏离多少吗？

我见过很多客户或同业，每年要缴的保费，与家庭收入的占比，甚至都超过50%（或以上）。保险按照这个比例去配置的，无一例外，要么濒临破产，要么已经破产。

我在文中提到的贺姨，你知道她的保费和收入的占比是多少吗？接近80%。也就说每年赚到的钱，80%的钱是用来交保费的。这就很——恐怖，比恐怖片都恐怖。

这事搁到客户身上，保险就不再是资产，而是负债。负债压力大，就要断臂求生，就去退保，退保又有损失，白交了这么多年保费；这事搁到保险从业者身上，就不难理解为什么有人能干保险干到借钱交保费，干到破产了。

保险的规划，一定要量力而行。当家庭的保障，用于财富增值的规划，成为家庭沉重的负担，无论客户还是保险从业者，都是体会不到保险的好的。

3、只关注保险，而忽视其他投资

做保险的人，喜欢钻牛角尖（不绝对）。在有些人眼里，保险是这世界上最好的东西，有点钱就买保险，对于其他的投资或理财工具嗤之以鼻。

我曾和一位保险高管一块喝酒，当时他喝多了，他透露做过两件非常后悔的事。曾经有两个很好的机会，他放弃了。现在每次想起来，都后悔得不行。

第一个机会是一家奶茶店的加盟，表哥给他的这个机会。但他当时觉得公司的一个产品特别好，有这钱不如再多买几份保险，就推了。现在这家奶茶店是他当地生意最好的一家。

第二个机会是一家知名快递，因为家里有事要转让，他本想接过来。他后来一想有这钱不如再多买几份保险存着，又给推了。现在这家快递是他当地每天排队最长的快递点。

他说自己每次展业路过奶茶店和快递，心里都会莫名地疼一下。他本能成为这两家店的老板，招几个员工干活，自己收钱就行了，但现在，他有点后悔。

保险增员时，很多人都会拿出那套说辞：来干保险吧，不用投资... 所以呢？然后呢？这种思维模式一但形成，会错失很多机会的。害怕投资的风险，自然也就只能羡慕别人享受投资的收益。

多关注一下投资项目，学一点股票/基金/债券等金融知识，和客户在资产配置方面也有得聊。否则只懂保险，聊到保险滔滔不绝，聊到其他沉默寡言，这是做的哪门子资产配置。

贺姨那篇文章，有篇留言是这么说的：你咋也不说说原因？以上三点，就是我观察到的，把保险干到破产的原因。

在收入最高的时候，以当下收入为基准，做了长期财务投资的规划；每年保费占比不科学，购买的占比严重超标，保险成为压力和负债；除了保险之外，不关注其他渠道收入或投资，收入结构单一。

有人说保险是项伟大的事业，从业者是布道者，是传教士，我认同这个观点。但事实是有些人却把自己做成了眼中只有保险，盲目且疯狂崇拜的狂热信徒。

保险虽好，但它真不是件简单的商品，它能使你不惧风险，富足无忧，也能让你负债累累，濒临破产；面对它时还请足够敬畏，保持理智，更要有足够的智慧，才能驾驭得了。你觉得呢？

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