在国有六大银行纷纷将五年期存款的公开利率调低至“1%时代”的背景下，保险产品的预定利率下调政策也最终尘埃落定。 据公开报道，金融监管总局于8月2日向行业下发了《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（下称《通知》），要求自9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；自10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2%；新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。 更为引发业内外高度关注的是，该《通知》还首次提出建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制。 从经济形势来看，我国目前正处于降息周期，市场利率处于低位，该《通知》的下发，无疑对国内保险市场稳健发展起到至关重要的作用。 近日我们在直播中连线了独立经济金融研究学者刘信，刘博士在直播中和我们共同探讨了预定利率如期下调，“2.5%”、“2.0%”的定价逻辑，同时对于预定利率与市场利率挂钩，如何影响保险产品开发，以及渠道格局将如何进行调整等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。 1 保险产品预定利率下调， 定价逻辑是什么？ 我们知道，此次金融监管总局下调人身保险产品预定利率上限，普通型保险产品降至2.5%，分红型降至2%，万能型最低保证利率降至1.5%，这意味着保险业的“2.5%”时代要来了。那么，此次监管下调到低利率水平的定价逻辑是什么？ 第一，我们之前也多次谈到，保险公司利润来源主要有“三差”，分别是死差、费差、利差。而一般来说，死差和费差是相对固定的，对保险费用的影响也相对固定，但影响比较大的主要是利差。 也就是说，保险公司在拿到保费之后，一部分钱用来做理财，另一部分钱用来投资。即在成本不变的情况下，保险投资的收益越高，保险公司的利润越大。一般来言，出于稳健角度考虑，保险公司投资方向主要集中在投放存款、国债等资产，这决定了保险公司的收益受市场利率影响非常大。 众所周知，过去两年，存款利率一降再降，国有大行1年期存款利率已经从1.5%降到了现在的1.35%，这直接影响了保险公司的投资收益率。对于保险公司来说，预定利率可以理解为它的成本，但在保险公司在投资市场上比较吃力，投资收益率下降的情况下，要想保住利率只能是下调预定利率。 第二，如今保险公司在各项资产投资上收益并不乐观，而要想盈利，达到预期收益效果，就只能选择一些刚兑风险比较低的资产来做投资，那么从定价机制来看，如果保险公司运气非常好，能够买到80%的十年期国债，或者配置到80%的30年期国债，按利率2.35%乘0.8，就能够估算出预期收益情况。如果说保险公司预期很好，能够全部百分之百买到30年期国债，可以达到整体收益的封顶上限，但收益率并不会太高。果然，此次下发《通知》最后提出，行业预定利率与30年期国债的收益率强相关。 2 预定利率与市场利率挂钩， 如何影响保险产品开发？ 值得一提的是，据报道，此次《通知》里还首次提及了：参考5年期以上贷款市场报价利率 (LPR)、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，确定预定利率基准值，由保险业协会发布。挂钩及动态调整机制应当报金融监管总局，达到触发条件后，各公司按照市场化原则，及时调整产品定价。这也意味着，保险业首次提出了建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制的建议。 此提议一经公布，便引发了广泛关注和讨论。那么，保险的预定利率为何要与市场利率挂钩？预定利率的市场化调整会不会对保险产品的开发产生一定影响？ 刘博士解释道，我国LPR借款利率汇报定价机制已经在变化了，此前基本上每个月会公布一次，根据涨息和降息来做调整，但是最近一次LPR的公布却显示出LPR报价的定价基础将逐步与中期借贷便利（MLF）操作利率脱钩。而我们知道，MLF定价调整时间周期是比较长的，并不会轻易的去调控中期监管价格。 基于此种情况，MLF的调整会直接影响到LPR的调整频度，然而，现在两种指标脱钩了，LPR是与七天逆回购的价格相挂钩，那么理论上来讲，新的LPR价格就会对外公布，再延续到保险行业的预定利率，又是紧随LPR挂钩，所以该指标从原来一年甚至是几年不变的情况，逐渐变为按月度甚至更小的频度去做调整。 因此，从该维度来看，当保险行业预定利率与LPR结合，LPR又跟七天逆回购价格挂钩之后，整体调整的频率开始不断加大，按照当下经济形势也会持续的下调，这于保险公司而言，如果出现利差损，产品就会面临一个长期兑付周期过程，将是灾难性的后果，同时也意味着会影响到保险公司产品的定价，而在整个经济处于下行周期下，可能会出现用户未来买到的保险越来越贵，收益越来越低的现象。 通过以上分析我们不难发现，预定利率与市场利率挂钩，显然对保险公司各项能力也提出了更高的要求，那么哪种能力要求会比较高？会对推动人身险产品差异化有帮助吗？ 首先，当下保险公司投资能力是核心，此前很多保司在负债端比较重视，都铆足劲去收保费，在这样的趋势下，市场评价一家保险公司实力如何，都是以保费规模来衡量的，但是现在因为进入到下行周期之后，保险公司在投资端的压力陡增，那么对其而言，自身资金规模、偿付能力和资金运用的能力，也就慢慢变成核心能力了。 也就是说，如今保险公司在投资端的投资能力，能不能拿到好的稳定收益投资项目，已经成为衡量一家保险公司的核心，而不是说以前端给出的利率多少来作为衡量标准。在此趋势下，保险公司就开始变得被动，差距也就开始显现。比如，一些有长期经营思路的保险公司，虽然重资产，但是整个投资能力和回报能力非常优秀，所以在产品端产生的问题并不会太多，而如果其投资收益短期看起来相对较高，也并没有达到预期的效果，那么可能接下来面临兑付的压力就会比较大。 因此，除了判断一家保险公司保单利益，更需要看其整体资产规模、偿付能力和整个投资状况，来做综合分析，而这些可能对投资者和消费者来做准确判断都是一个不小的挑战。 其次，保险公司有死差、费差和利差，而当下最重要的利差，也就是投资利率和投资水平，是涉及到产品收益最大的一部分，而另外一部分就是保险公司的成本控制，以及整体的精算水平，这些能力也同样是至关重要的。 此外，还有一个不容忽视的就是保险公司的降本增效能力，比如，现在很多国外的保险公司为了降低成本，大量运用了先进的AI科技来大幅降低人员的沟通交流成本，从而提升自身整体的工作和投资效率，同时也倒逼着保险公司开始去做创新，用最新的技术来改进流程，提升整体的管理水平。 最后，在推动人身险产品差异化方面，刘博士则认为在此前银行和保险以产品为导向的传统模式下，换言之，就是市场上哪个产品好卖就专门盯着来做，所有的卖点和买点都是围绕着单一产品来展开。然而，在未来产品底层定价一旦慢慢趋同后，销售前端所显现出来的产品区分度会变小。 也就是说，客户无论是购买分红险、增额终身寿、年金险，还是其他产品，实际上各大保司在底层精算逻辑上所付出的成本和取得的收益都是差不多的，相差无几。而核心差异更多的则是集中在细分领域上。比如，客户对现金流、养老管理和教育金有需求，保险公司就可在年金险上进行深耕，而当客户需要提高寿险额度而不是简单的考量产品精算利益，那么保险公司可选择在增额终身寿险上加大开发创新力度。 3 港险持续大火， 对内地产品形态转换有哪些新启发？ 近段时间，港险大火，也由此引发了众多消费者对该险种的深度思考。那么，在国内保险市场预定利率持续压降背景下，港险对内地产品形态转换有哪些启发和借鉴的？ 一方面，大部分港险保底利率很低，但是预期利率却很高，这与其全球配置、流动性高，以及资产标的较多等特点密不可分，而国内保险相对固定的保底收入就是最终固定的收益。从该维度来看，港险更像是基金，与投资情况深度挂钩，给客户一个比较低的保底收入，最终取得的收益更多是看产品经营与投资状况。 另一方面，大陆的保险则更像是债券类产品，保底利率很低，收益也并不高，如果从政治经济周期来看，目前国内正处在一个下行周期里，那么配置债权类产品就显得格外稳健，因为这样的产品能够帮助用户穿越“利率U形曲线”，在某种程度上可以保护资产安全收益性，而一旦当穿越曲线底部，利率开始上行的时候，一波红利释放出来，那这个时候用户资产就能够实现财富的增长。 总而言之，港险收益波动会比较大，保底收益比较低，与行情的好坏和保司投资能力深度挂钩，而国内保险则在利率下行的时候，用户配置债券类型的产品会比较安全稳健。因此，港险和国内保险并没有对错好坏之分，用户需要根据自身的需求来做合理的选择配置。 最后，在针对如今保险行业来自多方面冲击下，保险业务员最需要提升哪些能力来应对这一问题上，刘博士也给出了一些建议。 第一，无论是保险业务员还是中介营销员，一定要提升认知，这也意味着未来卖给客户的不仅仅是产品，而是其中有很大一部分是客户为业务员认知而付费买单的。因此，整个行业从业人员的认知水平要不断提升，才能更好的满足客户多样化需求。 第二，随着互联网甚至是AI的深度介入，业务员与客户的沟通方式已经从原来的单链式沟通逐渐变成互联网多链式沟通，可以链接触达无数受众人群。因此，基于该种情况，业务员对于流量的认知，以及客户需求的认知和沟通认知，都需要做出改变。 第三，在金融业的黄金十年里，高净值人群对财富管理愈发焦虑，这部分客户真正开始在乎的是业务员能否在财富管理和保险营销上具备把钱管理好的能力，这显然在未来对业务员是一大挑战。 综上所言，此次关于人身险产品定价机制新政策，展示了行业创新的动力和适应市场变化的积极尝试，具有创新性和前瞻性。我们也期待在未来的发展中，能够看到这一政策在不断优化和完善中，为保险行业注入新的活力。同时，也希望监管部门和行业自律组织能够加强监管和指导，确保这一改革措施真正服务于广大消费者，推动保险行业的健康可持续发展。