营销技巧：销售要说客户想听的，而非你想说的，要能抓住重点才对

做销售最害怕的就是你抓不住重点，跟客户沟通，不是看你说了有多少而是看你有没有说到客户的心坎上，解决客户的反对问题，不是看你能言善辩，有没有辩赢客户，而是看你有没有消除客户心中的疑虑。

比方说，客户问你，能不能再便宜一点，你辛辛苦苦解释了大半天，结果呢，人家还是拍拍屁股走路了，丢下一句，我再考虑考虑。遇到这种情况，原因大多数情况下就只有一个，那就是你只关心自己想说的，而不是去思考客户想听的。

这个时候，我忽然想起来一个寓言故事，说的是小白兔去钓鱼，它把自己最喜欢吃的胡萝卜挂上鱼钩，可钓了大半天，鱼竿一动不动，这时候，突然有一条鱼跃出水面，对着小白兔大声骂道，你这个混蛋，如果你下一次再拿胡萝卜来，我就跟你没完。

很多销售员常常会站在自己的立场上，用自己的脑袋想客户的问题，像小白兔一样，用自己最喜欢吃的胡萝卜来当诱饵，在它看来，自己喜欢，鱼儿肯定也会喜欢，可结果是这样吗？

对客户来说，不是看你说的有多少，而是要看你说得准不准，有没有说到重点，有没有说得让客户喜欢听，愿意听，客户都已经到了跟你谈价格的步骤了，这说明了什么，如果他没有动心，会关心价格吗，是不是开始心动了，才会到了关心价格的时候。

这个时候，你觉得应该回应什么才是重点呢？是价格吗，是质量吗，还是优惠力度，赠品多少，都不是，在那一刻，客户想要的是怎样才能相信你，怎样才能让自己不吃亏，不买贵了，不买错了。

那该怎样回复呢？如果客户认为产品不值这个价钱，你可以这样说，王总，马云说过，人不识货，钱识货，东西贵一定是有原因的，东西便宜，一定是存在风险的，毕竟影响价格的唯一因素就是形同而质不同，没有了成本的支撑，哪来的质量和服务的保证呢？

如果客户是因为预算不足所以才使劲砍价的，你可以这样回复，王总，买东西呢，最后成交在预算的线上，上下浮动几百块都很正常，我买东西也是如此，如果一件产品超出了预算之外，其余我都非常满意时，确定是我心心念念想要得到的东西时，那我肯定愿意多掏点钱，也会赶紧买下的，毕竟钱可以再赚，合适的产品是可遇不可求的，你觉得呢？

客户因为贪小便宜而习惯于讨价还价，你可以这样回应，王总，我们都是明码标价的，如果真的能够便宜我相信没有人愿意报高价而把客户往外推的，我们不会因为你会砍价就给你便宜，同样也不会因为你不会砍价而报高价的，以前经济状况好的时候，大家都有可能会报一个高价等你来砍价的，可现如今生意难做，我们报底价只是为了能够把你留下来呀。

销售要说客户想听的，而不是你想说的，要能抓住重点才对，说到客户的心里去，让他觉得你是理解他的，是懂他的，是跟他保持同频的，这样才是最有效的。

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