出品 | 创业最前线

作者 | 文华

编辑 | 闪电

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文

QuestMobile数据显示，随着移动互联网的深度普及，下沉用户规模呈增长趋势，目前已达6.47亿，是一个规模巨大的市场。同时，随着居民收入的不断增加和消费能力的提升，下沉市场的消费潜力还在爆发。特别是90后这一代人开始成为母婴类消费主力军，他们的新消费理念在当地得到进一步扩散。

近日，在社交媒体上，一些下沉市场的年轻父母晒出为新生儿、婴幼儿准备的覆盖吃穿用全方位的物品，让不少一线城市的父母大呼“比不了”。

这也意味着，下沉市场已成为母婴童赛道一个重要阵地。作为赛道里的龙头企业，孩子王率先洞察这一趋势，并凭借自身在行业的深厚积淀，开启了在下沉市场发展的新篇章。而这一布局，有且只有孩子王可以做到。

想要在下沉市场掘金，势必要了解该市场的消费趋势和用户心理。那么，下沉市场的年轻父母们，到底希望逛怎样的母婴店？

“传统卖货式的母婴店真的和逛网店没差别。”县城年轻妈妈淇淇对自己心目中理想的母婴店有自己的看法：“不仅要品类齐全，还要有差异化的服务和商品，比如儿童玩乐设施、有育儿讲座、有贴心服务等，最好是把整个空间变成一个集父母好逛好购、孩子好玩的乐园。”

无独有偶，另一位南方县城的年轻家长小倪也提出类似想法：“如果只是买衣服，那网购就好了。但我们其实更希望有了解母婴产品的导购或是专业人员帮我们介绍和指导。最好有一些线下讲座，多给我们讲一些育儿知识。在产品上也希望有更全的品类、更多的选择，比如到了夏天，需要买游泳的装备时，我希望店里不仅有泳衣，还要有适合孩子的泳帽、泳镜……”

可见，这一代消费群体对母婴店的需求更多元、更具体。

往更深层原因去分析，可以看到当下消费人群出现了三个显著变化：一是消费者更加理性，他们从原来的粗放消费到现在的精致养娃、科学养娃；二是从功能导向到情绪价值转移；三是更能接受数字化的高维度用户体验。

这也表明，传统卖货式的母婴店必须改革。但如何改？对此，深耕行业多年的孩子王通过品牌、数字化、供应链等综合服务的提升，以“精选店”来重塑下沉市场母婴童零售业态。

何为“精选店”？聚焦县镇市场，孩子王“品牌授权+数字化能力整店模型”输出，精选孩子王大牌平价好物，赋能加盟合作伙伴，打造县镇市场全龄段儿童一站式购物及成长服务场所。

正如消费者所期待的，孩子王当下全面推进的加盟制，正是帮助下沉市场母婴小店改造、转型和升级，使之快速升级成为适应消费者需求的母婴童精选店。

一直以来，孩子王所采用的均为直营模式，但放开加盟也并非“一拍脑袋”的决定，而是经过数年筹备，去年1218宣布后，又用8个月时间来打磨适合下沉市场的“整店输出”，而全国首家精选店的筹建仅耗时3个月。

孩子王率先在自营门店进行“试验”——先跑通单店盈利模式，以验证加盟模式的可行性。据透露，被选中的门店具有孩子王选址的特定性：即门店处在高等级市场与下沉市场的交界处，这为孩子王探索加盟店模式提供了宝贵借鉴。由于下沉市场普遍缺乏覆盖全年龄段（-1岁至14岁）的母婴童门店，仅存在服务0-3岁婴幼儿的（小）孕婴店。

在产品上，孩子王通过其覆盖孕婴童全品类的强大供应链能力，全面赋能加盟合作伙伴。通过全球直采策略、产供销一体化运营以及与知名品牌的合作联名，给加盟商提供高品质、高颜值、高性价比、高毛利的产品供应。最终，将全球优选的差异化商品带给下沉市场的消费者，满足他们对国际大牌及优质产品的追求。目前，孩子王与1,450家自营供应商建立战略合作，合作全球优质品牌超过3,500个。

孩子王通过深入调研当地消费者需求，把握各类商品的价格带。以奶粉为例，县城奶粉成交价集中在270-280元之间，孩子王据此精选相应价位段的大牌产品，确保不偏离当地消费者需求。同时将最新的带娃理念和需求趋势带到下沉市场去，如把握一线城市A2奶源与有机奶源的畅销趋势，联合飞鹤推出“臻稚卓蓓”奶粉，帮助下沉市场母婴店将选品细化到产品的配方、配置及潮流趋势上。

大牌并不意味着失去价格优势。相反，孩子王利用供应链集合采购的优势，保证零售价竞争力的同时，为加盟商积极争取更多毛利空间，构建双赢的选品逻辑。

并且，作为母婴童行业内城市网格化最广的连锁体系，孩子王积累了足够的数据和经验。公开资料显示，目前，孩子王&乐友全国门店在全国21个省、累计超200座城市、近1200家自营门店。基于此，孩子王可以深刻洞察消费趋势，深入分析消费者偏好，以消费者体验为核心，坚持选用符合消费升级趋势的产品，如十字大口径奶嘴、大尺寸尿不湿等产品，确保宝宝使用更舒适、家长购买更满意、加盟商利润合理化。

自去年12月宣布加盟后，不少受困于“整”货之痛、“用”人之痛、“管”场之痛的下沉市场母婴小店创业者开始找到孩子王，希望可以打响自己的“翻身仗”。

一直从事传统超市渠道的奶粉供应商陈老板，曾经吃过母婴行业的红利，年销售额超过千万元。随着母婴行业的变化及传统商超渠道的式微，他开始思考转型的方向：从中间商到直接面对消费者的生意。

在第一时间了解到业界龙头企业孩子王终于开放加盟后，他立即来到南京总部深入了解。

孩子王“商品+服务+社交”的运营模式，专业的服务、供应链和智能化工具，让他坚定了转型的决心，要做面向消费者的有温度的生意。

“在孩子王专业团队的协助下，我们实地调研了多处选址，综合考量人流、业态、地理位置、商场动线等因素，最终选定了四川广汉市百伦广场三楼作为加盟店地址。”陈老板感叹，“加盟孩子王圆了他的转型梦。在孩子王强大的团队帮扶下，让自己省了很多心。”

作为首家精选店，陈老板这家占地近700平米的精选店，通过孩子王整店模型输出的加盟模式，配合门店数字化管理、会员精准营销的核心能力双管齐下，实现了精准锁客，预存荣誉会员近3000人，按照一家三口，预计开业期间到店人数将达9000人。

单店盈利模型成功、加盟商的认可与支持，孩子王在下沉市场推行的加盟正如火如荼。

下沉市场更具象表达是“县”。我国有一千八百多个县，这是一个规模庞大、拥有无限潜力的巨大市场。但并非所有县城都适合孩子王的加盟模式。在孩子王的测算中，为确保单店盈利，精选店不会覆盖全部县域。

因此，孩子王的规划是“覆盖1000个县城，基本实现‘一县一店’。”为此，孩子王制定了“三年计划”——2025年覆盖200个县城，2026年覆盖300个，到2027年则加速覆盖剩余的500个县城。

在推行过程中，孩子王将秉持三个原则、一套体系，并从六个维度对加盟商进行赋能。三个原则即软硬件共享、中后台规则统一、前端保持灵活性；一套体系即建立一套针对加盟商的六大赋能体系。其中，六大赋能体系又是重中之重。

首先是产品力。以往单体母婴店面临最大的挑战莫过于需独立应对纷繁复杂的供应链体系。如光奶粉类就有20余家，零辅食与用品多达50家，再加上服务类30家及游乐设施10家……这是非常沉重的负担，不仅耗费大量精力，更可能因精力分散而无法满足消费者对高品质、多元化产品的需求。

孩子王拥有行业内强大的全球供应链体系，对商品有极为严格的甄选制度，数智化可精准把握市场趋势。加入孩子王后，加盟商可以共享全品类品牌产品供应链。孩子王超过300名资深采购专家，可以从10000+优质商品资源中为加盟商精选优质商品，降低库存风险，提升经营利润。同时还能保证店内销售的每一件精心挑选的商品符合市场需求与消费者偏好。

运营力方面，孩子王的加盟口号是“加盟孩子王，美好齐共创”。加入孩子王，加盟店可享直营化管理。孩子王为加盟商提供“扶上马再送一程”的专项支持服务，从选址、设计、开店到陈列、营销、员工管理，输出专业的营运能力和经过市场验证的成功方法。

在开业前15天至后15天，来自孩子王的加盟教练即驻店店长，全程免费带教店长与店员，帮助加盟店打造一支专业、高效的运营团队。不止于此，开业后，片区运营管理人员将定期巡店，提供专人帮扶支持，确保加盟门店始终紧跟市场步伐。

协同力方面，共享数字化后，加盟店可以快速实现提效、引流和赋能三大目标。以提效为例，通过引入线上B2B平台“同行帮”与B2C小程序“孩子王精选”，将门店的营业时间从8小时延长至24小时。顾客不再受限于实体店的营业时间，而是可以随时随地通过这两个平台浏览商品、下单购买。

在引流上，孩子王有效引导线上流量至线下门店，通过设计一系列富有吸引力的线上活动，如砍价、秒杀等，激发用户的参与热情，同时引导用户到店体验。通过线上线下的有效联动，将线上流量转化为线下门店的流量，提升进店体验率、成交率及客单价。同时，在数字化工具的助力下，孩子王可帮助加盟店进行会员精准营销和团队高效管理，实现全方位赋能。

服务力方面，加盟店还可享受与自营门店一样的仓储物流等基础服务，共享仓配一体化极速服务；同时，在“科技力量+人性化服务”上，孩子王充分发挥数智化优势，为每个会员都配置了一个育儿顾问+一个工程师，通过数字化技术手段，让越来越多的亲子家庭享受到随时随地专业贴心的全方位服务；孩子王还会协助加盟伙伴开展丰富多样的亲子互动活动，提升与用户的黏性，构筑情感的护城河。

场景力方面，孩子王专业门店装修及布局美陈能力，可输出专业且经过实际论证的有用的动线、商品等设计图，帮助加盟店提升消费者体验；消费者可通过到店、APP、微信小程序等多种渠道，获得更加流畅、便捷、高效的消费体验。

最后，作为母婴童行业的龙头品牌，孩子王不仅是超过9000万忠实会员的信赖之选，也是众多加盟商信赖的坚强后盾。加盟商可与孩子王共享品牌的显著优势，携手并进，共同打造县镇市场全龄段儿童一站式购物及成长服务平台。

母婴赛道火热，但真正有实力的品牌永远可以脱颖而出。在蓝海拼速度、红海拼深度的背景下，早已在赛道成为龙头的孩子王，凭借深厚品牌积淀和创新的业态模式，不断拓展深度和广度。

纵观当下母婴产业存量竞争格局，生意增长无外乎四种可能性：一是围绕现有的客户卖现有的商品和服务；二是把现有的商品和服务卖给更多的客户；三是围绕现有的客户卖更多的商品和服务；四是完全打造第二条曲线。

基于这一洞察，孩子王的应对策略是“三扩”：一是扩品类，从母婴到全龄段儿童，率先打造全龄段儿童生活馆这一新业态；二是扩赛道，从单车道转向了十车道，携手更多伙伴，构建服务生态；三是扩业态，从自营大店到多场景业态，开展两种加盟模式，一种是整店输出，另一种是小店加盟，将成功的商品和业态赋能到下沉市场。

从孩子王在加盟制度的布局和成绩可以看出，其独特的“商品+服务+社交”门店模型，为县镇市场开辟了一片极具潜力的蓝海。随着孩子王吹响加盟业务号角，其“朋友圈”不断扩大，孩子王优质的服务也将覆盖更广，更多年轻一代父母将享受到孩子王优质的服务，更多的合作伙伴将从中受益。

*注：文中题图来自摄图网，基于VRF协议。